销售网络规划及客户开发.ppt

销售网络规划及客户开发 守株待兔？ 等待机会不如创造机会。 只要能够主动出击，到处都存在着机会。 怎么理解销售 一方面是帮助厂家出售产品； 另一方面是帮助客户满足合理的需求。 注意自己的立场和应坚持的原则 销售的前提——制定规划 充分的市场调研 详细的市场细分 明确的目标市场 准确的市场定位 成功的前提——完成动作 把自己设计和使用熟练的推销过程和语言内容展示完整。 承受“拒绝” 丢掉“怕”和“懒” 坚持“出击” 汽车销售大王发名片 我的客户究竟在哪里？ 根据对一家公司离职推销员的调查显示：95%的业务人员不知道如何去寻找客户，不懂得找谁去聊天！ 你在向谁进行销售？ 潜在客户应该具备两个要素 用得着 买得起 寻找潜在客户的原则 寻找潜在客户的过程中，可以参考“M A N”原则： M（MONEY），代表“金钱”，所选择的对象必须有一定的购买能力； A（A U T H O R I T Y），代表购买“决定权”，该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力； N（NEED），代表“需求”，该对象有这方面（产品、服务）的需求。 寻找潜在客户的对策 先卖自己还是先卖产品？ 与客户打交道的过程就是展示自己的过程，你的为人处世、你的观念思维、你的专业能力都将对客户产生影响，对交易行为和结果产生影响。 你是否具有被卖的价值？ 足够的专业度； 得体的外在形象； 良好的内在涵养。 客户开发流程图 推销的关键——消化卖点 软性的： 公司 品牌 广告 服务 影响 硬性的： 产品 价格 利润 政策 成交的关键 如果客户觉得你是来服务的，而不是来卖东西的，你就成功了大半。 潜在客户开发十法 １、缘故法 就是自己的熟人 ２、连锁关系链法（介绍法） 是指利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口啤效应，通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。 特点：省时、有效、减少盲目性。 销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户” 3、地毯式搜索法（陌生法） 是指营销人员在规定的范围内对目标客户进行逐一访问的方法。 优点：范围广、客户多、无遗漏。 缺点：盲目性。 障碍：如何接近客户。 接近客户的方法：派发资料、相关调查、利益引导和赞美接近等。 陌生法将会使你的市场变得无限大，任何人都是你的客户 。但是，陌生法只能是以量取胜的， 没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员 。 真正的TOPSALES，都是来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访! 4、广告搜索法 是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。 5、中心开花法 是指在某一区域内，选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助和协作。 6、相关找寻法 是指营销人员通过没有竞争关系的其他销售人员中获取相关的信息，寻找潜在客户的方法。 通过三个人 可以把电话打到美国总统那里去！ 7、会议找寻法 是指营销人员利用参加各种会议的机会，和其他与会者建立联系，并从中寻找潜在客户的方法。 8、电话找寻法 是指营销人员利用打电话的方式寻找潜在客户的方法。 优点：速度快。 注意：谈话技巧。否则易被拒绝。 不足：成功率低。 9、资料查询法 是指通过查阅各种资料获取潜在客户的方法。可供查阅的资料有报纸、出版物、名录和电话簿等。 优点：快捷、成本低。 缺点：实效性差、有局限性。 10、观察法 是指营销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找潜在客户的方法。 如何面对客户的拒绝 拒绝的种类 第一是拒绝销售人员本身： 第二是客户本身有问题； 第三是对你的公司或者是产品没有信心。 一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。 拒绝的处理技术要从分析中国人的个性开始着手 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交 中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情。所以，你也要和你的客户牵交情。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子 中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 中国人太聪叫， 所以， 不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定 中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。 异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得