房地产营销价格谈判技巧培训.pdf

价格谈判技巧 价格谈判技巧 1 课程目的 课程目的  准确把握价格商谈的时机  结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧  准确把握客户的价格心理  学会请求支援和运用辅助工具  提高成交率，而不是成为价格杀手 2 课程内容 课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧 3 价格商谈的时机 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略  争取时间  为顾客留下空间和余地  细节给顾客的感觉 4 刚进店的砍价 刚进店的砍价 典型情景一 顾客第一次来售楼部，刚进门不久， 就开始询问底价 “这房子多少钱？” “……” “能便宜多少？” 5 刚进店的砍价 刚进店的砍价 典型情景一  注意观察顾客询问的语气和神态  简单建立顾客的舒适区  禁忌立即进行价格商谈  询问顾客 •您以前来过吧？ （了解背景） •您以前在我们项目或其它地方看过该房子型没有？ （了解背景） •您买房子做什么用途？ （刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该房子型了吗？ （刺探顾客的诚意） •您为什么看中了这款房子？ （刺探顾客的诚意） •您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 6 刚进店的砍价 刚进店的砍价 典型情景一 通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定房子型了吗？ • 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 7 刚进店的砍价 刚进店的砍价 典型情景一 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客 的购房子需求，然后推荐合适的房子型请顾客决 定。 •“关键是您先选好房子，价格方面保证让您满意。” •“选一合适的房子，对您是最重要的，要不然， 得后悔好