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第15章 价格决策 詹姆士·诺特说：定价是一种微妙的艺术，其成分构成扑朔 迷离，俗称“黑三角”即： 1/3的事实； 1/3的猜测； 1/3的经济理论。 我们的工作是摆脱这一‘黑三角’，根据事实进行价格决策。 【引例1】 • 新东方英语培训教育机构，开设一个新课程，制定了一个价格方案： 更好的服务收费方案 标准收费方案 1580元 1280元 • 消费者前来咨询都会特别注意“更好的”与“标准的”有什么区别。 • 当前台接待人员解释之后，消费者反映：为什么要把理所当然的服 当成收费内容？这些东西也要加钱？你们是不是太贪钱了？ • 结果，交钱接受培训的人数很少。 • 经过一番深思熟虑，这家英语培训机构更改了价格方 案： 标准收费方案 优惠收费方案 1580元 1280元 • 改动之后，前来的消费者没有了丝毫的抱怨，大部分 人选择了1280元的套餐，选择1580元套餐的也不在少 数。 • 这个结果符合该机构的最初目标。 • 两个价格方案的对比： 更好的服务收费方案 标准收费方案 1580元 1280元 标准收费方案 优惠收费方案 1580元 1280元 【引例2 】 《The Economist》（《经济学 人》）于1843年在伦敦建刊，以 独立和全球化的视角着称。 经济学家是一本完全国际化期 刊，其中80％的发行量来自英国 之外。 • 《经济学人》今年年初在对外征订的时候，公布了它 的征订套餐方案： 电子版 59美元 印刷版 125美元 电子版+印刷版 125美元 • 有个读者是大学经济学教授，他看到这个方案感到非 常奇怪，于是在校园里做了一个小调查。 • 他先按照常理把第二个选项去掉，即： 电子版 59美元 电子版+印刷版 125美元 • 他在一个班级进行调查，结果有86%的学生选择电 子版，14%的学生选择电子版+印刷版，为什么？ 们说第二个套餐太贵了。 • 教授接下来用回《经济学人》的方案，即： 电子版 59美元 印刷版 125美元 电子版+印刷版 125美元 • 然后他把这个方案放到另一个班调查，结果是有32%的 学生选择电子版，86%的学生选择了电子版+印刷版。 • 为什么呢？学生说印刷版还能免费送电子版，比较优 惠！ 引导案例 ——哈根达斯极品餐饮冰激凌 哈根达斯于1961年诞生于美国纽约，由美