比亚迪汽车-怎样进行价格商谈.pdf

怎样进行价格商谈 发言人 进行价格商谈前 进行价格商谈 进行价格商谈前 了解产品的特点(优点) 了解顾客的需求 了解顾客得到的服务 了解价格的含义 了解产品的特点(优点) 产品的基本功能 产品与同价位的对比 产品与同配置的对比 产品特有的卖点如:(抗静电鲨鱼鳍天线) 了解顾客的需求 顾客想了解的功能如:(外形\安全\配置等) 顾客想得到的帮助 顾客想得到心里的满足 顾客得到的信息是否正确 了解顾客得到的服务 销售前对车做的(PDI) 销售前对车性能的了解 使用中对车的问题如:(爆胎) 使用中对车的保养/三包 了解价格的含义 汽车价格+服务=价值 价格=价值=考虑 价格价值=贵 价格价值=便宜 准备好价格商谈前的所有准备和分析,那您对您的 产品的价值,对您的顾客的爱好需求都有了充分的 分析那下面就可以进行价格商谈. 进行价格商谈 顾客的购买动机 识别客户个性 有技巧地向客户提出你的价格 处理价格异议 顾客的购买动机 求实动机 求名动机 理智动机 信任动机 求实动机 1. 求实动机的顾客可以使用汽车只是代步工具 2. 给顾客介绍车上每个配置的人性化设计用(FAB 法)可以带给顾客那些方便 3. 从安全方面(摩托车人包铁,汽车铁包人)从被动 和主动方面介绍 重点:从安全和代步工具方面介绍 求名动机 1. 从外形美观(大气)方面介绍 2. 从历史上介绍企业的背景如(国际品牌/世界第二 大IT生产零陪件生产商/NOKIA全球整机生产七 大供应商之一等) 3. 从参加车展得到的荣誉介绍(新车大奖等) 4. 从全国上牌量体现汽车的档次名人购买的数量 重点:外观和档次 理智动机 1. 从全国上牌数量体现出三好车的质量 2. 从汽车使用成本的核算 3. 从安全数据上体现汽车的安全性 4. 从配置表现出汽车的人性化设计 重点:数据与使用成本 信任动机 1. 自己跟顾客角色互换讲解汽车如:(我买车我会什 样选择~~) 2. 给顾客讲解我们服务的人性化 3. 给顾客介绍安全的重要性 4. 车主介绍的可以列举车主使用情况和得到那些服 务 重点:让顾客感受到您是站在他立场上帮他想问题的 识别客户个性 1. 分析型消费者 2. 情感型消费者 3. 随和型消费者 4. 主观型消费者 分析型消费者 沉默寡言、感情冷淡。 购买决策和购买行为谨慎迟缓，乐于倾听就事实 情况所作的解释，喜欢以书面协议和承诺的方式 确定细节，价格是重要的购买动因。 重点:体现价格价值 情感型消费者 坦荡直率、朝气蓬勃、善于交往、不拘小节。 对产品本身特性兴趣不大，更注重产品为他带来 的身份和地位的象征，注重产品的展示形式。 销售人员向他们列举一些具说服力的已购买陈品 客户，将会让他们的购买意向大大增强。 随和型消费者 待人温和亲切、具合作精神、易相处。 期望和销售人员建立良好的关系，关注产品为家 庭其他成员带来的影响。 购买决策较为迟缓且害怕承担风险。 销售人员应极富耐心，肯定产品的品质，并尽可 能降低产品风险给他们带来的心理压力。 主观型消费者 缺乏耐心、冷漠、力图支配周围的人和事，有很 强的出人头地的愿望。 对产品的要求是能否为其增添光芒、能否带来享 受，能否与众不同。 销售人员言辞必须言简意赅、切中要点、惜时如 金，当遇到质疑时，马上答复。 有技巧地向客户提出你的价格 如果你的产品在价格上没有优势，也就是说，你 的价格比市场上同类产品价格高，你要特别注意 提出价格的时机与技巧。 如果你一开始就提出你的价格，很可能客户马上 就被你的价格吓跑了。 没有经验的业务员在客户第—次询问价格的时 候，会毫不保留地把价格告诉他，这是不正确的 做法。 虽然我们说，客户是我们的上帝，但并不是说， 客户提出的每一个问题，我们都要马上回答。试 想，你都把上帝吓跑了，还怎么为他服务呢? 在客户第一次询问价格的时候，不要告诉他，继 续进行你的演示，把你的产品的特点(优点)充分 展示出来，并且可以告诉对方竞争对手产品的性 能与价格，让你