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4 采购价格与采购谈判 教学目的和要求 本章讲述了影响采购价格的因素、价格的种类、确定价格的方法以及采购 谈判的含义、程序、技巧。要求掌握确定价格的方法、采购谈判的程序及技巧， 熟悉采购价格的因素、价格的种类等基本内容。 关键词汇 采购(Purchasing) 价格(Price) 谈判(Negotiates) 成本(Cost) 4 采购价格与采购谈判 4.1采购价格 4.2采购谈判 ◎知识归纳 ◎习题与思考题 4.1采购价格 4.1.1 影响采购价格的因素分析 在市场环境下，采购的价格自然会受到市场的影响，具体地说就是会受到 市场上购买商品的供求状况影响，同时还在很大程度上取决于该商品市场竞争 程度，以及其他一些相关因素。下面进行采购价格影响因素的详细阐述。 1.市场类型 供应商的市场结构对价格有较大影响。市场结构是指一个行业中的竞争者 的数量、产品的相似程度以及新的竞争者进入该行业的各种障碍等状况。各种 不同的市场结构从完全竞争到完全垄断两个极端之间连续变化，处于中间阶段 的是垄断竞争和寡头竞争。卖方所在行业的市场结构能够对供应商的价格决定 产生直接影响。 （1）完全竞争 （2 ）垄断竞争 （3 ）寡头竞争 （4 ）完全垄断 2.经济环境 通常经济环境决定市场是有利于卖方还是有利于买方。当生产率很高(生 产紧张)且产品需求旺盛的时候，供给因素与需求因素共同创造了有利于卖方的 价格条件。此时，买方通常想使价格或价格的增长低于行业平均水平。当一个 行业处于下降时期的时候，买方可借此机会通过谈判获得有利的供给方案。 宏观经济会影响价格。例如利率水平会影响引起生产性投资的资本总成 本，从而影响供应商的内部回报率。甚至本国货币对其他货币的汇率都会影响 价格，特别是在国际采购中。劳动力市场供给紧张，使成本增加，也会导致采 购价格上升。 经济环境的知识对于确认影响产品供求的市场因素很有帮助。了解当前的 市场环境、预测未来市场环境不仅有助于制订采购预算与物料的预测，还能为 将来制订价格谈判战略提供有益的借鉴。 3.卖方的定价战略 卖方采取不同的战略或方法作用于其产品或服务的定价。一些卖方依靠内 部成本结构分析制订价格，而另外一些卖方则简单地把价格定在与其竞争者相 当的价格水平上。卖方的定价战略直接影响报价。但是，在许多种情况下，卖 方索取的价格可以和实际成本无关。这看起来很奇怪，定价策略通常以对卖方 重要的其他因素为基础。卖方可以为了确保采购合同而提供异常低的价格，意 在一旦消灭了市场竞争对手就提高价格。在另外一些情形下，卖方可以利用其 优势地位索取超常高价，让买方“坐在枪口上” 。还有一种情况，卖方可能根本不 知道它自己的成本。 （1）影响定价决策的因素 一般而言，影响定价决策的因素有三个：市场因素、消费者认同、生产成 本。这三个因素从不同的方面影响着定价。 ①供求 价格机制如图4-1所示。 图4-1 价格机制 ②竞争和其他市场因素。各种组织在不同的市场条件下销售它们的产品或 者服务，这些市场条件从完全竞争一直到垄断。每种市场类型的特征如表4-1所 示。 表4-1 竞争条件 市场类型 特征 垄断 一个供应商 双头垄断 两个供应商 垄断竞争 多个供应商，不同产品 完全竞争 多个供应商，相同产品 买方垄断 一个买方，多个供应商 ③产品的生命周期。产品和生物一样，也要经过从出生、成长、成熟、衰老、 死亡的过程，我们把产品在市场上存活的这种品质称做产品的生命周期。一般这一 周期包括五个阶段的发展周期：一期为开发期；二期为引进期：三期为成长期；四 期为饱和期；五期为衰退期。如图4-2所示。 图4-2 产品的生命周期