科室会演讲技巧.ppt

April.2000 基础销售培训 有效科室会演讲技巧 什么是有效的科室会演讲？ 一项有说服力的，令人信服的专题展现 一对多的信息及思想的沟通 展现你自己的能力以及公司形象 有效演讲的三大原则 吸引注意： 1在开场就要快速吸引大家的注意力。 2从需求来讲，成人感觉有现实或迫切需要，会更愿意去学。例：再普乐快速起效，安全。 3从内容来讲，他们对感兴趣的内容会自发地、更乐意地学习 例：百优解激活内在动力。 4应用技巧吸引注意 利益： 人们对学习内容的实用性和结果是尤其关注的，在学习结束时常问的一句话：“学习之后有 什么用？”联系到科室会， 所以我们要充分的特征利益转化，要清晰的告诉医生产品带给他的利益。 利益的转化应该贯穿整个内容 自信： 你会相信一个说话唯唯诺诺的人吗 自我准备 心 态:　自信 服 装： 根据当时的场景比你的听众正式一个级别 一定要试讲 科室会中的过程 1.开场白：简洁、引导、兴趣 热情，自信 避免过长 事先考虑好与主题的连接 在最短的时间里引起观众的兴趣 开场白的典型模式 展示题目重要性 故事 惊人的消息 假设 问题、提问 争论性的言论 专家的话 开场白的忌讳 2.演讲过程的要求 关注客户需求，双向交流 注重语言过渡和前后呼应 讲解熟练/清晰/简洁 强调产品利益 第三方角度 用词变化、避免过专词汇 守时 演讲的核心 主要思想 产品效益（FBB） 鼓励行动 如何吸引听众 案例：冠心病患者-降脂达标，减少事件 冠心病患者-降脂达标，减少事件 语言文字 KISS原则 Keep it simple and short,or you are stupid! 一次科室会最多传达三，四条论点，太多重点不突出，不容易理解记忆 语音语调 　　■语音 自信而有力度 最后一排的听众能听见 ■语调 持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味 强调某个特定的词或短语时所用音高上的变化 最慢的速度高于使听众厌烦的程度 最快的速度低于使听众听不清楚的程度 “我该不该相信这个人呢？” 如何使用你的形体语言？ 演讲=演+讲 讲：作用于听众的听 演：作用于听众的视 以讲为主，以演为辅 身体语言的组成 手 势 目光交流 身体语言（避免） 如何克服恐惧紧张－长期 编好开头及结尾 充分的准备 自我练习 熟悉主讲的内容(片子衔接，F-B-B…) 如何克服恐惧紧张－短期 协调呼吸 寻找一个亲切的面孔 手中握一物件 练习发音 自然放松 积极思想 3.处理提问 处理提问的原则 处理提问的方法 处理提问的原则 回答问题的三个步骤 处理提问的方法 4.结束语：简洁、展望、兴趣 结束语的典型模式： 总结此次科室会的主要内容 告诉听众下一步的计划 再次强调产品的利益 呼吁听众行动(smartis) 结束语：忌讳 负面的结束 没有总结 “还有许多来不及讲了” 结束时开始一个新话题 没有鼓励行动 只要遵循正确的方法, 做周全的准备, 任何人都能成为出色的演讲者. ---- 戴尔. 卡耐基 演讲的考核标准 提出要求或建议（10） 总结/突出主题/反馈（5） 时间控制（5） 4.结束（15分） 关注效益F-B-B（15） 仪表(4) 讲解简明/衔接顺畅（5） 器材（3） 主题明确/内容完整（5） 与观众有目光交流（5） 产品知识熟练（10） 无多余动作（3） 2.内容（40分） 站位/姿势/肢体语言/感染力（10） 语气/停顿（2） 自我简介(4) 语音/语调/语速/口头语（8） 吸引注意、引发兴趣(6) 3.表现（35分） 1.开始（10分） 1展示题目的重要性：有很多学术演讲最先介绍流行病学的数据，比如肝炎的发病率 2惊人的消息：三聚氰胺 ，刺五加 3假设：假设有一种治疗方案可以为现阶段临床治疗提供一种比较优的选择， 各位老师，我是个新代表，对产品不是很熟悉，准备不充分 暖身：我准备很多礼品，请各位老师积极参与， 传统式开头：如何达到A？不是不好，如果能准备一下，具有上面的要素会更好 在我们整个的演讲过程中的要求，如何演绎我们要介绍的内容。 对上一张内容的提炼总结，主要是这三个方面 举例; 内容讲的很好，但是没有FAB和鼓励 容易遗忘作FAB，更容易遗忘鼓励，鼓励客户开始行动，不仅仅局限在会议中，还要在会后不断的跟进，是一个科室会的最高境界 例：我没有偷你的钱包。 表情：自然微笑，不要夸张 移动：依据场地 小范围的 站姿：自然，不要 身体不要过于僵硬 别将自己藏在讲台后 别左右前后摇摆 别靠在讲台或其他物品上 不要交臂 灯塔效应，跟每个听众目光交流2-3秒钟 扇形原则 要点：保持开放式，自然、