采购谈判策略与谈判技巧_金升阳(吴诚老师)201808.pdf

广州金升阳科技有限公司 采购谈判策略与谈判技巧 主讲人：吴诚 博士 2018-08 北京卓博斯企业管理顾问有限公司 广州金升阳科技有限公司 吴诚，博士 北京大学汇丰商学院 特聘讲师 清华大学 总裁班 特聘讲师 人民大学 总裁班 特聘讲师 深圳新一代技术研究院 首席顾问 国际贸易中心ITC项目 认证讲师 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师 中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师 曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任： • 华为技术有限公司：采购总监、计划商务总监； • 富士康科技集团：采购与供应链高层主管； • 康佳集团：采购总监、集团副总经理。 主要研究领域： • 物流与供应链管理； • 采购与供应商管理； • 生产运作管理。 广州金升阳科技有限公司 第一部分 采购谈判管理概述 第二部分 成本分析与谈判管理 第三部分 采购谈判与心理分析 第四部分 谈判准备与需求分析 第五部分 采购谈判战略管理 第六部分 采购谈判战术管理 第七部分 采购谈判技术与技巧  什么是谈判？谈判的价值体现在哪里？  有效的采购谈判，对于采购成本的贡献度如何？ 谈 说话或讨论 谈判 判 分辨和评定 谈判是一种坚持双赢的智慧式的妥协！--Woden Wu  如何理解采购谈判？  不同地域与文化背景下的谈判管理  日本人的谈判风格  美国人的谈判风格  欧洲人的谈判风格  阿拉伯人的谈判风格  珠三角  长三角  中南六省  北方及东北  采购谈判的基本原则  双赢原则  坚持客观标准  人事分开  合法原则  平等协商  求同存异  讲求效益  信雅原则  采购谈判程序  谈判前的准备  确立目标－－最低、适中、优秀，挑战目标；  确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序；  谈判中的多种选择方案；  就每个谈判的问题设定底限；  对谈判各方就上述各项作出估计；  检验底限的合理性；  模拟谈判  品类差异化的采购谈判策略分析  一般性的采购谈判策略  低附加值加工类的采购谈判策略  高技术定制加工类的采购谈判策略  垄断及准垄断供应类的采购谈判策略  价格频繁波动类的采购谈判策略  配套类的采购谈判策略  工程服务类的采购谈判策略  供应商关系差异化的采购谈判策略分析 ← （松散关系） （紧密关系）→ 对立 松散型 交易 较紧密的 单一供应 外包 战略 伙伴型 共同命 关系 关系 关系 战术关系 源关系 关系 联盟