房地产销售技巧-销售培训师课件70P.pptVIP

销售培训师课件！！ 销售技巧 目录 第一章 ——永远没有第二次机会 第二章 ——喜欢你才会相信你 第三章 ——卖好处不要卖产品 第四章 ——认识人了解人你将无所不能 第五章 ——成交总在五次拒绝后 第六章 ——怎么说比说什么更重要 第七章 ——不要求，你便一无所获 看起来就像顶尖销售员 三三三原则 魔鬼藏在细节中 状态决定结果 没有热情你会打动谁 你的笑容价值百万 让你的眼睛做更有效的交流 在公务交往中，目光范围一般是以两眼为底线，以前额上端为顶点所形成的三角区间。注视这一区间能够造成严肃认真、居高临下、压住对方的效果。多采用于商务谈判、外事交往和军事指挥。 在日常社交场合中，目光范围一般是以两眼为上线，以下领为下点所形成的倒三角区间。注视这一区间容易出现平等感觉，让对方感到轻松自然，从而创造良好的氛围。多用于日常社交场合。 你必须知道的行为礼节 乔·吉拉德，（原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 --苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”　 --“看来像一尊佛。”佛印说。　 --苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”　 --“哦，是吗？”佛印神态依旧。　 -- 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗　？” --“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。　 --苏东坡满脸愧色。　 投其所好才会如你所愿 让自己看起来像行业的专家 只有同流才会交流 镜面映现技巧 语言同步 倾听才会赢得信任 有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席 话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25 元。牧师继续讲。15 分钟 后，马克·吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地 讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱 转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1 元钱。 赞美不停，鼓励不断 有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多 成功销售五问 这样介绍产品最有效 1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。　 2.提前演练才会有备无患。　 3.问问题，让客户参与。　 4.清楚自己的目的。　 5.以客户的兴趣为中心。　 6.将产品的优点与客户的需求连接起来。　 7.如何减少客户的痛苦和损失。　 8.与客户的视线接触。　 9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。 一定要有绝对竞争优势　 对付竞争对手的方法： (1)了解他们在市场上所处的地位 (2)了解他们的主要客户是谁 (3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意 (4)弄清他们有没有挖走你的员工 (5)搞到所有能搞到的关于他们的信息 (6)了解他们的价格 (7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况 (8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口 (9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改　 (10)仔细听客户对你的竞争对手的评价 竞争对手狭路相逢时 (1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。　 (2)要夸他们是不错的竞争对手　 (3)表现出尊重　 (4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多 (5)强调你的优势而不是弱点 (6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子　 (7)永远保持道德和职业素养 参与才会主动，体验才有感受 销售高手都是构图专家 如何来构图? 1. 问自己：“客户会如何使用这个产品?”　 2. 再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?” 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。　 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。 让客户一看到产品就快乐 销售魔法词 ▲不要说“买”，要说“拥有”　 ▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”　 ▲不要说“生意”，要说“机会”　 ▲不要说“消费，要说“投资”　 ▲不要说“很便宜”，要说“很经济”　 ▲不要称对方是“客户”，要称“服务对象”　 ▲不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？” 找出客户向你购买的理由 (1) 找到客户的问题或痛苦 (2) 扩大对方不购买的痛苦 (3) 提出