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销售-谈判技巧的提升——PPT讲义 （ 第三期店长培训班2012.8.29 ） HYPERLINK /albums/1558207/1558207/0/0.html#0301190e925807b2 HYPERLINK /albums/1558207/1558207/0/0.html#0301190e925807b2 (第一页）销售-谈判技巧提升 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法, HYPERLINK /view/8985.htm 富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个 HYPERLINK /view/3483744.htm 销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受 HYPERLINK /view/298632.htm 销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 (第二页）目录 (第三页）销售技巧提升 (第四页）销售技巧提升分为以下五项阐述 HYPERLINK \l 1 销售定义 HYPERLINK \l 2 销售分类 HYPERLINK \l 3 销售技巧 电话销售技 HYPERLINK \l 6 巧 HYPERLINK \l 5 销售技巧五条金律 (第五页）销售的定义 HYPERLINK \l 9 HYPERLINK \l 10 销售在 HYPERLINK /view/93733.htm 日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰 HYPERLINK /view/905346.htm 画面。销售就是介绍 HYPERLINK /view/68843.htm 商品提供的利益，以满足 HYPERLINK /view/88584.htm 客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及 HYPERLINK /view/133203.htm 服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易 (第六页）销售的分类 　　1、实体销售 　　2、电话销售 　　3、网络销售 　　4、会议销售 　　5、电视销售 　　6、渠道销售 　　等等 (第七页）柜台销售技巧 开场：接待技巧至关重要 “顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。 　　作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。 　　90年代的大商场，都十分注重营造优美的 HYPERLINK /view/4362829.htm 购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员 HYPERLINK /view/56734.htm 素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。 一、柜台接待技巧—“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。 　　 1、男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。 　　 男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。 　　 在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费