(整理版)渠道的力量——2011新零供关系.pdf

《渠道的力量——2011 新零供关系》 来源:中国经营网 时间： 2011-02-16 《中国经营报》社把零供双方、第三方代表请到这里，举行2011 年新零供关系沙 龙，以探讨零供关系的是是非非。 编者按/近期关于零供关系的问题已经牵动整个社会，而且家乐福价格欺诈事件 把此关系推向一个高潮。在新春之际，《中国经营报》社把零供双方、第三方代表 请到这里，举行一个“渠道的力量——2011年新零供关系”沙龙，以探讨零供关系 的是是非非。 主题：渠道的力量——2011 新零供关系 时间：2011 年 2月 15 日下午 地点：中国经营报六层会议室 零售商： 物美集团副总裁许少川：零供和谐须双方共同努力 物美集团副总裁许少川 以下是物美集团副总裁许少川的看法： 零供关系或者零供出现一些矛盾，不是今天才有的，实际上从中国传统商业转向 现代商业转型的过程中，零供关系一直是比较敏感的话题，无论是在 5 年前还是今 天都是一样。 以物美为例，物美是在 07 的年时候开始关注零供关系的问题。07 年时，由于 零供不通，沟通不畅，零售商以及供应商希望能够有一个互动。因此，07 年成立了 一个组叫特别观察员，想通过特别观察员的机制建立一个高层的机制，能够互相探 讨零供之间的问题，特别是影响零供和谐的问题。 通过这种积极的讨论，拉近了零供之间的关系，通过这种关系建立了一种方式， 也让我们零售商及时了解供应商现在所感受的，所遇到的一些问题，能够在第一时 间内能够关注到，并且能够解决。 在当时，我们的收费项目达到了将近 30 多种收费项目，虽然到今天只剩下不到 6 种，但直到现在，物美也没有收取任何费用，这种做法对推动零供关系起到了非 常好的作用。另外，我们还对合同制的管理全部进行了规范。通过这种方式，真正 地与供应商建立一种健康的关系。 在许少川看来，在零供关系上，以下几点至关重要： 一、 要按承诺办事。这些供应商第一个跟超市合作，你能不能按照约定办事， 这个他是非常关心的，他觉得零售商是强势，我是弱势群体，谈完了以后不兑现承 诺怎么办，这是供应商特别关心的事，到期了结账，同时按照你的促销协议做。 二、 收费。收费是中国国情的特色，但是供应商说什么，收费能理解，但是关 键尺度是什么? 我当时是这样的，物美年销售额低于 100 万，最好不要跟我合作了，因为物美 发展这么快，你跟不上物美的发展了。他们能够提供非常好的商品，非常好的服务， 让消费者，让广大百姓能够享受到更大的实惠，所以我们供应商也起到主导作用， 不能因为非品牌，只能我拿出一定的费用支持就可以，我们有这样一套质量保证体 系，这个体系就保证了第一个首先从你的品牌保证，所以在这个基础上我们再谈其 他的，所以也就解决了。 三、盈利模式向价值型转变 现在目前中国的实力型的盈利模式来看，将来要转向价值型，这种最核心的点就 是提升自己的经营，所以我们也在不断地改进，物美在后台方面投资还是比较大的， 我们在供应链系统上，包括物流，供应链体系，我们投资也是几个亿，在信息系统 上也是几个亿，这个前台消费者是看不到的，在这方面我们是不遗余力的投资的， 所以现在我们整个物美从大卖场，综合超市到高级超市到便利店，全部都是实行统 一的系统，包括自己的百货也是我们自己的系统，同时物流供应链上从大到小全部 覆盖，所以这方面我们内部成本降低，这也是起到核心作用。 四、共同努力 将来，一个是品牌，一个是透明度，因为将来的市场透明度会越来越高，所以 现在这几年，虽然我们前端的收费不但没有提高，而且还降低了，但是我们后台效 率的提升也会使我们成本降低，这也是我们价值链的一个重要过程，我们统计了一 下，通过我们系统升级，带来整体协同效益的提升，还有成本降低，所以我觉得打 造零供的和谐关系，只有两方面共同努力，才能把工作做好。 超市发副总王增庆：零供之争内因源于年度任务 王增庆为超市发副总经理 以下为超市发副总经理王增庆关于零供之争的看法： 从零供出现矛盾，而且有这种激化的现象去分析它的内因，我想在我们分析这 件事的时候，我们觉得单从这一个点去拓展去分析，如果说零供双方矛盾在激化， 它可能就是从康师傅和家乐福这个事件来引起的这方面媒体和零供双方关注，这是 一个起因。 我想，