第三章认知顾客.pdf

第第三章章 认知顾客认知顾客  学习目标学习目标  掌握寻找准顾客的程序和方法掌握寻找准顾客的程序和方法。。  掌握顾客资格审查的方法。  了解推销方格理论与顾客的不同性格了解推销方格理论与顾客的不同性格。  能够应用正确方法与顾客约见。 第第三章章 认知顾客认知顾客  主要内容主要内容 寻找准顾客寻找准顾客 顾客资格审查  了解顾客类型了解顾客类型 约见顾客 案例导读 第第一节节 寻找准顾客寻找准顾客 寻找准顾客寻找准顾客，就是推销人员采取各种方法去寻找既具有购买就是推销人员采取各种方法去寻找既具有购买 需求又具有购买能力与购买决策权的个人或法人的过程。 一、寻找准顾客的程序寻找准顾客的程序 及必要性 二二、寻找准顾客的方法寻找准顾客的方法 一、寻找准顾客的程序及寻找准顾客的程序及必要性要性 （（一））寻找准顾客的程序寻找准顾客的程序 进行资格审 根据商品 按照条件 查，确定入选 特点特点，提出提出 拟出准顾客拟出准顾客 顾客并建立 成为准顾客 的名单 顾客档案 的条件 一、、寻找准顾客的程序及必要性寻找准顾客的程序及必要性 （二）寻找准顾客的必要性  可保证基本顾客队伍的稳定 和发展  有利于明确推销活动目标， 提高推销效率 二、寻找准顾客的方法寻找准顾客的方法  个人观察法  广告搜寻法  地毯式访问法地毯式访问法  资料查阅法资料查阅法  连锁介绍法  市场咨询法  中心开花法中心开花法  委托助手法委托助手法 第第二节节 顾客资格审查顾客资格审查 顾客资格审查顾客资格审查，就是指推销人员对初步拟出的准顾客名单就是指推销人员对初步拟出的准顾客名单，按照按照一定定 的标准进行评审，以确定适当的目标顾客的行动过程。 一、顾客需求评价 二、顾客购买能力评价 三、顾客购买权力评价 四、顾客购买信用评价 一、、顾客需求评价顾客需求评价 那那儿的人都都没鞋穿鞋穿，，市市场 大的很！ 1．估计顾客需求的可能性 2．估估计顾顾客的需求量 重点是那些需求量较大，又 长期需要的顾客长期需要的顾客。  顾客不需要的原因有以下几个方面顾客不需要的原因有以下几个方面： – 1.顾客确实不需要推销员所推销的商品。 – 22.顾客尚未认识到他对推销品有需求顾客尚未认识到他对推销品有需求。 – 3.顾客因某种原因暂时不需要。 – 4.顾客因传统顾客因传统习惯的影响表示不需要惯的影响表示不需要。 二、顾客购买能力评价顾客购买能力评价 1、现有购有购买能力的能力的评价价：现有收有收入水水平、经营营状 况 2、潜在购买能力的评价 三、顾客购买权力评价顾客购买权力评价