第12章 商务谈判中的文化礼仪.pdf

第第1212章章 商务谈判中的文化礼仪商务谈判中的文化礼仪 文化，一般指人类在创造物质财富的过程中所积 累的总和。处于不同文化环境的人们在价值观、信仰、 态度等方面有着很大的差别，这就是文化差异。文化 直接影响和制约着人们的欲望和行为直接影响和制约着人们的欲望和行为，表现在商务谈表现在商务谈 判中就是谈判者的文化北京直接影响谈判者思考问题、 制定计划制定计划、、解决问题解决问题、、做出判断做出判断、、交换意见等交换意见等一系列系列 内容。因此，谈判者有必要了解谈判对手的文化背景 和文化差异。 .1111商务谈判中的文化差异商务谈判中的文化差异商务谈判中的文化差异商务谈判中的文化差异 • 12.1.1文化内涵与文化差异 •• 文化是人类社会发展过程中所创造的物质财文化是人类社会发展过程中所创造的物质财 富和精神财富的总和，是一个特定的人群社会一 系列习俗系列习俗、规范和准则的总和规范和准则的总和。 • 由于人们居住的地域由于人们居住的地域、、所属的民族所属的民族、、使用的使用的 语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别， 使得在不同国家使得在不同国家、民族间民族间，体现在价值观体现在价值观、传统传统 文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、 习惯等方面的文化差异将客观存在习惯等方面的文化差异将客观存在。 .1111..2222文化差异对谈判的影响文化差异对谈判的影响文化差异对谈判的影响文化差异对谈判的影响 – 1.文化差异导致合作双方关系趋于紧张 – 2. 文化差异对谈判者行为的影响 • 一般来说，西方的谈判者注重细节，喜欢从具体 事实出发，习惯于开门见山、直截了当，而在东 方一般是“先谈原则、后谈细节”，在做出任何 决定之前是要考虑再三，注重和谐与求同。 – 3 ．文化差异对谈判风格的影响 12.1.312.1.3东西方文化差异的主要表现东西方文化差异的主要表现东西方文化差异的主要表现东西方文化差异的主要表现 • 在国际商务谈判的领域在国际商务谈判的领域，中西文化差异主要中西文化差异主要 体现在以下两个方面： – 1 ．认识客观事物的思维差异 – 22 ．．伦理和法制观念的差异伦理和法制观念的差异 • 这种差异主要表现在以下两个方面： • （（11））中国文化习惯于回避从法律上考虑问题中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，，而是着而是着 重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相 反，他们更多的是从法律上考虑问题。 • （2 ）中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等 级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发 挥着特殊的作用挥着特殊的作用。 12.1.412.1.4 一一些国家的习俗与文化禁忌些国家的习俗与文化禁忌些国家的习俗与文化禁忌些国家的习俗与文化禁忌 • 世界各国由于文化渊源的不同世界各国由于文化渊源的不同，在礼仪习在礼仪习 惯上也有着各自的独特要求。作为国际商务 谈判人员，如果不了解一些起码风俗禁忌知 识识，，很容易引起很容易引起一些不必要的麻烦而影响交些不必要的麻烦而影响交 易发展。因此在每一次谈判开始之前，谈判 人员应充分了解对手民族习惯背景人员应充分了解对手民族习惯背景，并做出并做出 充分准备。 12.1.412.1.4 一一些国家的习俗与文化禁忌些国家的习俗与文化禁忌些国家的习俗与文化禁忌些国家的习俗与文化禁忌 • 11．日本礼仪与禁忌日本礼仪与禁忌 – 日本素称“礼仪之邦”，非常重视人的礼仪修养。 日本人在任何时候都表现彬彬有礼，给对方留足 面子。 2 ．美国礼仪与禁忌 – 美国时美国时一个年青而充满活力的国家个年青而充满活力的国家，其国民来源其国民来源 很广且流动性大，因此在礼俗上随便的成分就很 大大。在穿着在穿着、首饰等很多问题上都没有讲究首饰等很多问题上都没有讲究。 12.1.4