第3章_商务谈判的过程.pdf

第3章 商务谈判的过程  摸底阶段 报价阶段  磋商阶段 成交阶段 一、摸底阶段 （一）、建立和谐的洽谈气氛 谈判开局需要创造一个相互信赖、诚挚合作的谈判氛 围，可以先选择一些使双方都感兴趣的话题聊聊，同时谈 判人员要保持平和的心态，热情的握手、信任的目光、自 然的微笑都能营造良好的开局气氛。 案例：P80 谈判气氛：  第一种：冷淡的、对立的、紧张的；  第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久 的；  第三种：热烈的、积极的、友好的；  第四种：平静的、严肃的、严谨的。 1、树立良好的第一印象： 记住：你永远没有第二次机会来留下 第一印象！！！  一般给对方第一印象的时间只有7秒钟。从接触一开 始，7秒钟的时间你就已经给对方留下一个印象，是 不是专业，能干不能干就能判断出来。专业行为表 现包括几方面的内容：  ◆第一是外表，即穿着打扮怎么样；  ◆第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势 语言；  ◆第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、 对话、会议礼仪、电梯礼仪等。  案例学习1：汤姆的一天  客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被 任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间 在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下 着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。  汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在 吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请 跟我来。”  汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特 从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞 拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随 口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说：“我们在楼后有一 块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。”  汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料， 一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。 我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意 似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就 叫她进来，你们两个可以开始了。”  这就是汤姆去拜访ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的过程。  在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错 了？  汤姆的不专业行为主要表现在  ■匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人 不尊敬！  ■穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！  ■在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！  ■把滴水的雨伞拿进办公室。  ■迟到了也不向对方道歉！只是解释不知道在哪儿停 车。  ■见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正 题！  汤姆的不专业行为导致  ■前台冷淡。  ■卡特取消与他谈话打算，让他去跟另外一个部门经理 会谈，不愿意与他沟通。 （1）男士专业形象  男士的专业形象小贴士：  ◆西装  ◆长袖衬衫  ◆领带  ◆腰带  ◆鞋  ◆头发 （2 ）女士专业形象：  ◆让色彩说话  ◆穿得足够正式  ◆干净而无褶皱  ◆注意你的长筒袜  ◆戴适当配饰——鞋，包，眼镜，丝巾，腰带  ◆化妆得体（少就是多） （3 ）专业的身体语言 一般 ●保持后背挺直 ●肩膀向后，挺胸 ●避免交叉腿或胳膊，显得把身子缩成 一团走路 走路 ●保持身体挺直，别拖着脚走路