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与供货商谈判策略 与供货商谈判策略 一、谈判的定义 一、谈判的定义  谈判，或有些人称之为协商或交涉是担任 采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用 在金额大的采购上，采购金额大，谈判工作就 格外重要。  采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈 判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或 讨论以达成协议” 。故成功的谈判是一种买卖 之间经过计划、检讨及分析的过程达成互相可 接受的协议或折衷方案，这些协议或折衷方案 里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 二、采购谈判的目标 二、采购谈判的目标  在采购工作上，谈判通常有五项目标：  (1)为相互同意的品质条件的商品取得公平 而合理的价格。  (2)要使供应商按合约规定准时执行合约。  (3)为执行合约的方式取得某种程度的控制 权。  (4)说服供应商给本公司最大的合作。  (5)与表现好的供应商取得互利与持续的良 好关系。 三、谈判的有利与不利因素 三、谈判的有利与不利因素  谈判有些因素对采购人员或供应商而言是 有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这 些因素：  (1)市场的供应与竞争的状况。  (2)供应商价格与品质的优势或缺点。  (3)成本的因素。  (4)时间的因素。  (5)相互之间的准备工作。 四、谈判的项目 四、谈判的项目  采购人员经常必须谈判的项目有下 列诸项：  品质——交货期——包装——交货 应配合事项——价格——售后服务保 证——订购量——促销活动——折扣— —广告赞助——付款条件——进货奖励 五、谈判的策略 五、谈判的策略 1．品质 1．品质  品质的传统解释是“好”、或“优良”，对采 购人员而言品质的定义应：“符合买卖双方所 约定的要求或规格就是好的品质” 。故采购人 员应设法了解供应商对本身商品品质的认识或 了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下 列有关品质的文件：  ——产品规格说明书  —— 品质合格范围  ——检验方法  采购人员应尽量向供应商取得以上的资 料，以利未来的交易，通常在合约或订单上， 品质是以下列方法的其中一种来表示的，  ——市场上商品的等级  —— 品牌  ——商业上常用的标准  ——物理或化学的规格  ——性能的规格  ——工程图  ——样品(卖方或买方)  —— 以上的组合  采购人员在谈判时，应首先与供应 商对商品品质达成互相同意的品质标 准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉 讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的 商品，采购人员在谈判应要求退货或退 款。 2 ．包装 2 ．包装  包装可分为两种：内包