决定循环—消费决定的八大心理阶段.pptVIP

什么是销售？ 货拿走，钱留下！ 顾客把货拿走，销售员把钱留下！ 顾客下决定把货拿走，销售员把钱留下！ 顾客在咨询了销售人员后快速下决定把货拿走，销售员把钱留下！ 决定循环——顾客的八大心理阶段 1）满足阶段（无任何需求） 坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的 可能性很小 好消息：处在满足阶段的顾客非常少 问 题：顾客经常在骗你 决定循环——顾客的八大心理阶段 销售产品就是销售问题的解决方案 决定循环——顾客的八大心理阶段 调查： 1、想要换工作的有多少人？ 2、对现在的工作完全满意的有多少人？ 2）认知阶段（顾客发现自己存在小问题） 分享： 我知道我有问题，但情况还不至于那么糟糕嘛！ 我不愿意改变，因为改变是痛苦的； 人不解决小问题，人只解决大问题。 提问：这个时候的顾客可以卖他东西吗？ 决定循环——顾客的八大心理阶段 3）决定阶段（小问题变成大问题） 进入决定阶段的条件： 灾难性的问题 小问题积累——最后一根稻草 找伤口——刀扎——撕裂——撒盐 分享： 人不痛苦，就不会改变，顾客不难受，就不想改变！ 决定循环——顾客的八大心理阶段 4）衡量需求阶段 决定阶段的重点是问题； 衡量需求阶段的重点是需求。 分享一句话： 买保健品的时候，你最重要的条件有哪些？ 决定循环——顾客的八大心理阶段 5）明确定义（明确、具体量化） 分享： 通过发问，了解顾客的明确要求； 销售人员通常试图影响顾客的定义，而最棒的销售人员是了解顾客的明确定义； 当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是站在他的需求角度考虑，而不是推销产品。 决定循环——顾客的八大心理阶段 6）评估阶段 到不同的地方看相同的产品 7）选择阶段 成交 8）后悔阶段 决定循环——顾客的八大心理阶段 课程回顾 决定循环 请问在座的各位的职业/岗位是什么？销售对吧！那么既然大家都是销售，请问你们对销售是怎么理解的呢？谁能告诉我，什么是销售？…… 很好，非常好，大家对销售都有自己的理解，那么，我也和大家分享一下我对销售的理解，那就是简单的6个字：货拿走，钱留下。对吧，在终端，大家付出种种努力，是不是就想达到这样的一个结果呢？ 那如果我们要把这个定义再丰富一下，那大家能告诉我是谁把货拿走，谁把钱留下么？……对，就是顾客把货拿走，销售员把钱留下； 顾客把货拿走了，是自己自愿拿走的，还是我们在门店强买强卖呢？……自愿下决定拿走的对吧！ 在整个销售阶段中，销售员只有收钱那么一个作用吗？当然不是，对吧，我们得通过我们的产品知识，我们的销售技巧，让顾客下决定购买。所以，丰富以后的销售定义是：顾客在咨询了销售人员后快速下决定把货拿走，销售员把钱留下。这就叫销售。 既然销售的主角有2个，1个是顾客，另1个是销售人员，那么我们除了要自我提升外，是不是还得了解顾客啊？俗话说，百战百胜对吧！ 所以，今天我就和大家一块了解一下顾客，了解一下他们在整个购买过程中的心理状态吧！ * 客的心理有8个阶段，在不同的阶段有不同的想法，他是按顺序依次过渡的，直到作出购买决定为止。在整个过程中，我们要知道顾客处于一个什么心理阶段，就可以知道用什么方法把顾客带到下一阶段。事实上，没有销售人员，有些顾客也会自然地经历过这些心理阶段，然而有了销售员后，销售员会快速地将顾客经历这些心理变化。所以，这个理论听起来有点复杂，但今天我尽量用简单易懂的语言和各位分享。 * 下面我们看看顾客决定循环的第一阶段——满足阶段。满足阶段的客户，他们认为他们的生活中，你要推介的产品所涉及到的方面都是完美的，都是满意的，没有任何的问题，从顾客身上，看不出任何的需要。在座的各位，是否听说过“销售产品就是销售问题的解决方案”这句话呢？如果顾客有问题，他就会去找解决方案，但是在满足阶段的客户，你从他身上找不出任何问题，比方讲你要销售同仁堂的产品，你可能要寻找他健康方面的问题，你问他说“请问一下你的身体怎么样啊？请问一下你的精力怎么样啊？请问一下你家人的身体状况怎么样啊？”他都告诉你“挺好的啊，我精力充沛，我睡眠很好，我和我的家人已经一年多没生过病了”面对这种情况的顾客，他当时就处在满足阶段。明白我的意思吗？处在满足阶段的人，你无法销售给他任何产品，你必须要让他意识到有问题，并且问题是非常严重的，他才有可能下定决定，所以当你遇到这一阶段的顾客时，需要做的是不断地探索他心理中的各种问题，看他是否真的处于满足阶段。在这里，有2个消息和大家分享一下，一个好消息和一个坏消息，大家想先听哪一个？坏消息是吧，那坏消息就是处在满足阶段的顾客，卖给他们产品的可能性微乎其微，好消息是，处于满足阶段的顾客非常少。那也许在座的各位会说，我好多客户都处在满足阶段啊！事实上，这不是真的，你认为有很多顾客处在满足阶段，那是因为