销售就是拼心态(文本).docVIP

珠海演讲课件 如何成为一个超级的销售人员 四川公司 商场是厂家云集、火拼实力的战场，如果把商场比做战场的话，那么产品就是子弹，众多的销售人员就是一线的战士，谁取得决定性的胜利，谁就是行业霸主。能否在商战中取胜，除了商品本身要独具特色外，更重要的是销售人员在一线的服务水平。尤其是在品牌集中度越来越高、产品存在一定程度同质化的今天，一线销售人员服务水平的高低，更是直接决定了企业销售的成败。 可是：尽管一线销售人员的作用至关重要，却往往没有得到应有的关注：企业没有将对销售人员的培训提升到一定的战略高度，销售人员本身也对销售产品这个工作缺乏热情与投入。单纯靠一句没有温度的“你好，欢迎光临”来应付顾客，销售业绩理想才怪。 俗话说的好：“吃得咸鱼抵得渴”。世上没有免费的午餐，做任何一份工作，都要承受工作带来的压力。导购工作更是如此：工作时间长、底薪低、辛苦无保障等等——职业性质决定了不可改变的游戏规则。然而，销售工作虽然辛苦，但也是世界上最有前途的职业。一位销售大师曾经说过这样一句话：只要你拥有成功销售的能力，你就拥有白手起家成为亿万富翁的可能。所以我们要对自己所从事的这份职业充满绝对的信心。 那么，怎样才能成为一名优秀的超级销售人员？又需要提升哪些技能呢？ 下面我们就由浅入深、循序渐进的进行一一的阐述： 第一章的角色认知与心态修炼以及第二章的礼仪修养，为刚刚进入销售行列的你指点迷津、认识自我并教会你怎样以完美的第一印象和颇具魅力的语言艺术站在“上帝”面前； 第三章的卖场陈列将会帮助你创造一个吸引顾客眼球的绝妙舞台； 第四-第八章从洞悉顾客的心理开始，到商品推介，正式开始销售实战领域，让你领会销售的要义迅速成长为销售业务的高手。 第一部分 导购员的基本功 第一章：角色认知与心态修炼 人在智力上是有差别的，但是差别很小，不到3%。天才和伟人之所以与众不同，其决定因素不是智商，不是技能也不是身体条件，而是人的心态。专业销售人才不是天生的，也没有人生下来就是专家。所有的一切都是训练出来的，因此千万不要怀疑销售训练的价值。 一、促销入门 1、角色认知：初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的快乐和回报，你才会深深地热爱销售这个行业。学习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。 对所有的潜在顾客来说，产品是不会说话的，你所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上并没有太大的区别的，就比如所有的小汽车都是交通工具的一种，为什么有的顾客选择了福特，有的顾客又选择了本田呢？这就是促销的作用！ 促销员是现代商业零售的终端销售者，公司的企业文化、价值理念、经营管理思想最终都要通过促销员体现出来，因此，促销员对自己所担任的角色的认知，将会直接影响着他的工作态度和主观能动性。 那么什么是促销呢？促销包括两个方面的含义： 一方面是帮助厂家出售产品； 另一方面是帮助消费者满足需求。 例如，顾客的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。 因此，促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。 刚才我们说了，促销是什么，那么我们也要再次说明，促销不是什么。 促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？ 促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，但他可以不买你的东西来赢你啊。 促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是促销的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ 促销不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客的需求呢？ 因此促销不是只销售商品，是因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话。好的促销不是强有力销售，而是帮助消费者满足需要。 2、四大角色：在现代服务理念中，促销的角色已经从商业化的推销员扩展到公益色彩更强的服务员，服务功能逐渐强于销售功能。因为顾客不只仅限于看到有形的商品，还要享受到无形的服务，这时候，促销员扮演的角色就是 2.1企业的形象代表：企业的形象代表（在顾客的眼中一言一行就代表着企业和商场的服务风格和精神面貌，时刻确保服务质量，使顾客在“信赖”的基础上乐于再次光临）、 2.2信息的传播沟通者（应该对公司和商场的各种促销信息、活动内容、活动期限了如指掌、熟悉所有销售政策，给顾客更多的购买理由） 2.3顾客的生活顾问（充分了解自己所销售商品的特