谈判及经销商管理培训.pdf

欢迎进入销售储备干部职业化训练欢迎进入销售储备干部职业化训练—— 《《《《销售人员职业技能销售人员职业技能销售人员职业技能销售人员职业技能》》》》提升课程提升课程提升课程提升课程 主讲人：陈中来主讲人：陈中来 1 三、经销商的管理三、经销商的管理 谈判技巧及客户异议的处理谈判技巧及客户异议的处理 2 一一一一、、谈判的信念与基本原则谈判的信念与基本原则谈判的信念与基本原则谈判的信念与基本原则 在外行人眼里在外行人眼里在外行人眼里在外行人眼里,, 外交家是狡诈的外交家是狡诈的,, 而明智的外交家懂得而明智的外交家懂得而明智的外交家懂得而明智的外交家懂得:::: 他决不能愚弄对手。他决不能愚弄对手。 从长远来看从长远来看,, 可靠和公平是一笔重要资产。可靠和公平是一笔重要资产。 亨利亨利..基辛格基辛格 3 二二二二、、谈判前的准备谈判前的准备谈判前的准备谈判前的准备 SWOTSWOT分析分析 我们的优势是我们的优势是:: 1.1. 2.2. 3.3. 4.4. 4 二二二二、、谈判前的准备谈判前的准备谈判前的准备谈判前的准备 SWOTSWOT分析分析 我们的劣势是我们的劣势是:: 1.1. 2222.. 3.3. 5 如何制敌占先如何制敌占先 1．谈判前 信息信息 的收集与管理。 2．事先充分掌握 竟争竟争 规则。 3．选择有利的谈判 环境环境 。 4 . 做好 物质物质物质物质 与 精神精神 上的准备。 55 . 合理安排谈判布局合理安排谈判布局 (( )) 。 首尾相应首尾相应首尾相应首尾相应 6 确立谈判目标确立谈判目标 须做到须做到 11．列出谈判目标．列出谈判目标 清单清单 。。 22．确定谈判目标．确定谈判目标 优先顺序优先顺序 。。 3333．．明确明确明确明确 可接受可接受 的谈判空间的谈判空间的谈判空间的谈判空间。。 4444 . . 确定每个谈判确定每个谈判确定每个谈判确定每个谈判 阶段阶段阶段阶段 的目标的目标的目标的目标。。 7 选择谈判时间选择谈判时间 须做到须做到 1111．．确定确定确定确定 己方己方己方己方 准备充分准备充分准备充分准备充分。。 22 ．判断谈判人员的身心状态。．判断谈判人员的身心状态。 并应避免并应避免 a.a. 放假次日早上放假次日早上