采购谈判与议价技巧 .pdf

采 购 谈 判 与 议 价 技 巧 一、 采购谈判的意义： 1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价 格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。 2 、非仅口舌之争，必须 ○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。 ○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。 ○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。 二、 谈判的本质—— 一） 交换/双赢 ⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴 （我给你全世界，你给我五分钟） ⊕When you want something form a person ，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二） 谈判要点 1、 掌握谈判主题——不论舍本逐未。 2 、 双赢（不一定 50%=50% ）来日方长，不要赶尽杀绝。 3、 取舍（give and take ）——牺牲次要，换取主要 4 、 自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。 5、 诚恳协商——不做敌对性批评。 6、 提示对方缺失——嫌货才是卖货人。 7、 要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。 三、 谈判战术 卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了 解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid ），否则谈判无从开始。 1、卖方：防卫性攻击法 例：下个月之所以要涨价 5%，是因为进口原料成本大幅增加。 2 、 买方：主动性攻击法 例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。 四、 谈判的架构 一）、确认或预期采购的需求 1 、填写请购单 2 、清点存货 3 、建立订购点 4 、支持新产品开发计划 5 、新设备的计划 二）、谈判的必要性 1 、是否有足够的投标者？ 2 、价格以外的问题多还是少？ 3 、和约金额大吗？ 4 、是否牵涉复杂的技术问题？ 5 、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？ 6 、合约是否牵涉双方的合作关系？ 7 、供应商将执行有附加价值的活动吗？ 8 、交货期很长吗？ 9 、风险与不确定性很高吗？ 三）、谈判的计划 1 、指派参与会谈者 6、建立立场 2 、设定目标 7、澄清事实与问题 3 、分析优劣势 8、设计策略与方法 4 、收集情报 9、向相关人员简报 5 、确认对手需求 10、谈判演练 四）、进行谈判 1 、据理（事实）力争 2 、做出必要的让步 3 、缩短差距 4 、管理时间压力 5 、保持非正式气氛 6 、定期汇总进度（成果） 7 、运用战术（技巧和方法） 8 、保持友善关系（以柔克刚） 五）、执行协议 1 、提供进度报告 2 、信守谈判的协议 五、 价格的本质 1、 价格的原则 2 、 价格的决定方式 3、 价格的种类 六、 价格谈判前的计划 1、 预测（Predict ）——洞烛