处理反对意见挕扭转干坤法.PPT

成功人士的乐园 成功在线网 : 銷售程序 想一想，我们 在买 彩电VCD，衣服之前会 做些什么呢？！ 什麼是反對意見? 一種對立、不同意或不喜歡的感覺或表達。 在銷售過程中這是一個正常的步驟。 若沒有反對意見,就沒有接納或承諾。 所以應把反對意見當是一種正面的訊息。 没 有反对 意见 ，就没 有购 买 反 對 意 見 1. 可解決的 : - 習慣性的反對 - 逃避決策而反對 - 需求未認清,摸不著邊 - 期望更多資料 - 抗拒變化 - 利益不顯著 2. 具有實際困難: - 沒有錢信用不夠 - 不需要產品(或服務) - 無權購買,找錯人 實質性的反對意見 要求更多資訊 請求再度保證 表示對特定事情的興趣 非實質的反對意見 拖延.......... 假藉理由...... 沉默.......... 轉換話題...... 反對層出...... 有效的處理反意見 1. 分辨非實質反對意見 2. 預期實質反對意見 3. 耐心和設身處地為對方設想 4. 具有完整的銷售程序觀念 反對意見處理步驟 缓冲 探寻 聆听 答复 緩衝 表示體會諒解,表達關心,微持鎮定 嬴得真理,輸掉生意? 我相信您有特別的原因使得如此感覺的。 我可以瞭解您所說的。 謝謝您把這件事提出來。