第九章_主要国际市场商人的谈判风格.pdf

第九章 主要国际市场商人的谈 判风格 学习目标：  （一）知识目标 1.了解世界主要国家（或地区）商人的谈判 风格； 2.了解世界主要国家（或地区）商人的商业 禁忌； 3.理解东西方商人交易的不同风格。  （二）技能目标 1.学会如何根据各国商人的交易特点促成谈 判的成功。 导入案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生 产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本 人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把 澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲 究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本， 使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著 的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到 了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻 儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的 日本谈判代表