第三章_商务谈判战略规划.pdf

第三章第三章 商务谈判战略规划商务谈判战略规划  第第一节节 商务谈判调研商务谈判调研  第二节商务谈判战略  第三节商务谈判计划 学习目标  熟悉确定谈判对象的思路与方法，明确应从谈判对 象那里收集哪些信息？  了解谈判者从谈判中希望得到什么，具有哪些谈判 的筹码与条件；  了解商务谈判环境调研的思路与内容；  明确商务谈判战略的影响因素；  掌握商务谈判战略目标的层次性；；  掌握商务谈判的基本战略选择及其运用；  熟悉商务谈判队伍的组织与管理熟悉商务谈判队伍的组织与管理；；  掌握商务谈判计划的制定；  掌握商务谈判方案的设计掌握商务谈判方案的设计。 第第一节节 商务谈判调研商务谈判调研 一、、商务谈判谈判对象的探询与调研 二、商务谈判者自身调研 三、商务谈判环境调研 案例案例一 在在2020世纪世纪6060年代我国开始大庆油田的建设年代我国开始大庆油田的建设 时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除 了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大 庆油田的具体地址都不知道庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不但是日本人却不 仅知道，而且还掌握得非常准确。他们对我国 大庆油庆油田有关的信息收集有关的信息收集，既没有派间谍没有派间谍、特特 务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依 靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合 分析分析。 案例案例一 年77月月， 《《中国画报中国画报》》封面上登出了封面上登出了 一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上， 工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼 搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油 田可能是在东三省北部的某个地点。接着， 在在 《《人民日报人民日报》》上日本人又看到这样上日本人又看到这样一篇报篇报 道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大 的油海啊的油海啊！！我们要把中国石油落后的帽子扔我们要把中国石油落后的帽子扔 到太平洋里去。 案例案例一 于是，，日本人找来伪满时期的旧地图，，发 现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村 子，，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里 处。 接着接着，日文版的日文版的《《中国人民中国人民》》杂志里又有杂志里又有 报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二 不怕死不怕死”的精神的精神，大庆石油设备不用马拉车推大庆石油设备不用马拉车推， 完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出， 大庆的石油钻井离马家窑远不了大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是远了人工是 扛不动的。 案例案例一 当王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会 的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出 油了油了，不出油王进喜当不了人民代表不出油王进喜当不了人民代表。。 他们进一步根据《人民日报》上一幅大庆油田钻 塔的照片塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的 直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用 当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算估算 出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很 快设计出适合大庆油田操作的石油设备快设计出适合大庆油田操作的石油设备。 案例案例一 这样这样，，当我国大庆油当我国大庆油田突然宣布突然宣布，，向世界各国向世界各国 征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有 准备准备，而唯独日本人胸有成竹而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了早已准备好了 与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备， 在与在与大庆油庆油田代表的谈表的谈判中中一举中标举中标。 案例二 1984年，山东某塑料厂厂长获悉日本某株式会社准备向我 国出售先进的塑料编织袋生产线国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判立即出马与日商谈判。 谈判桌上，日方代表开始开价240万美元