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第五章 商务谈判策略 第五章 商务谈判策略 学习目的 了解商务谈判策略的特征 理解商务谈判策略的含义 掌握商务谈判各阶段可实施的策略 引例 日本某公司与一家美国公司进行了 一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美 方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求 抢到谈判的制高点。然而，日方代表却 一言不发，埋头记录。当美方代表口若 悬河地大谈一番后向日方征询意见时， 日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄 明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日 方又派出人员全新的代表团与美方接 洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明 己方立场。末了，日方代表故伎重演， 以“不明白”为由结束了第二轮谈判。 引例 又过了一个月，这样的闹剧再次重演 了，日方仍未答复任何问题就结束了谈 判。所不同的是，这次日方告诉美方， 他们将慎重研究后，再给予明确回音。 之后，日方一去未回，杳无音讯。美方 愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他 们的时间和精力。恰在此时，日方派出 了真正的谈判代表来到美国，拿出一个 无懈可击的方案。 引例 美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与 日方讨论每一个细节，最后，只好接受 对日方明显有利的协议。 在本案例中，日、美双方各采用了 什么策略？效果如何？ 主要内容 第一节商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略 第一节商务谈判策略概述 1、商务谈判策略的含义 • 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判 过程中，为实现特定的谈判目标而采取 的各种方式、措施、技巧、战术、手段 及其反向与组合运用的总称 • 是一个集合概念和混合概念 第一节商务谈判策略概述 2、制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法 深度分析假设方法 形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案 第二节 开局阶段的策略 适用：实力比较接近的双方，过去 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择 协商式开局 中性话题、本着尊重对方的态度， 不卑不亢。 适用：双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好；以及 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去 坦诚式开局 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；坦率地 表明己方存在的弱点 第二节 开局阶段的策略 适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不