世联代理业务定价培训.pdf

世联代理业务系列培训 定 定 价 价 版本：2000/01 一、定价的原则 一、定价的原则 总 总 二、价目表制作六大步骤 二、价目表制作六大步骤 目 目 三、核心实收价格的确定 三、核心实收价格的确定 四、分功能/分栋/分期的核心均价 四、分功能/分栋/分期的核心均价 五、平均折扣率 五、平均折扣率 六、层 差 六、层 差 七、同层单位差 七、同层单位差 八、价目表 八、价目表 一、定价的原则 1、合理的市场价格应该是一个范围。 2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。 一、定价的原则 1、合理的市场价格应该是一个 范 围 范 围 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑： 定价不能太低，不然亏了 定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去 定价不能太高，不然卖不出去 答案是否必须是唯一解？ 我们发现—— 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲 突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起 推敲，+100、－100是不是就不行？ 价格的高低就像量变到质变一样，在一个范 围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到 临界点会死得惨。 2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表—— 应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项 目或可比项目，找到本项目的市场价格范 围。 有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们 首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？” 这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱 这是我们心里的“底” ，没底就没法干。 这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是 有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价 路线。 其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的 顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一 压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要 找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分 析、多比较—— 一句话，多做一点工夫。 一句话，多做一点工夫。 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。 应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。 一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！ 价值