百万团队·电话行销.pdf

百万团队 电话行销（总） · 培训目标 —— 通过本次培训，您将掌握 电话行销前期准备 电话邀约 电话邀约过程 前期准备(一）：电话行销锁定目标 电话行销的第一目标：约客户与业务员见面 见面优先顺序：客户来公司→到客户家里 →到客户公司→到其他地点见面 电话行销的第二目标：有效跟进 目标包括：1、确定下一次与客户联系时间 2、引起客户兴趣，让客户行动（考虑是否 见面，上呈保险需求等） 3、得到客户转介绍需要办理这项服务的准 客户名单。 前期准备（二）：电话行销辅助目标 一、详尽，广泛搜集准邀约对象信息： 1、客户区县，住址 2、职业信息，客户上下班情况 3、客户家庭情况，孩子，教育…… 4 、客户已上保险情况和对已上保险的看法 5、客户对新保险的看法 66、客户对公司客户对公司，对自己服务的看法对自己服务的看法 二、专业，灵性的服务（需求）指引： 1、竞争邀约员的信息与她和客户关系，进度 2、其他业务员的信息与他和客户关系，进度 3、您和您业务员（公司）的优势与客户热情度 三、防范老错误，探索新说辞： 1、遇到客户同样问题，避免老方法的错误，采用新说辞 看看效果。 前期准备（三）：开场情绪控制 1、深呼吸 2、平静心情 33、清嗓润喉清嗓润喉 4 、声音中带有笑容 电话邀约过程 邀约背景邀约背景 一位电话邀约人员给一个陌生号码打 电话，邀请他参加公司答谢活动 你认为这个电话由哪几个你认为这个电话由哪几个 阶段组成？阶段组成？ _________________________________________ _________________________ _________________________________________ _________________________ 电话销售过程 获得承诺 推荐解决方案推荐解决方案 探询需求 开场白 电话邀约过程 开场白目的 第一步： 开场白五要素 开场白 开场白四种常用方法 电话邀约过程 开场白目的 引起客户的注意！ 电话邀约过程 开场白五要素 要素一 ：亲切问好（您好！早上好！下午好！） 要素二要素二 ：：本方介绍本方介绍 （（这里是中国平安这里是中国平安……）） 要素三 ：介绍打电话目的（答谢活动） 要素四 ：确认对方时间