眼镜店经营与管理课件.pptVIP

眼镜门店的运营 眼镜店卖的是什么？ 眼镜产品 + 眼镜技术 + 眼镜服务 眼镜技术包括哪几个方面？ 眼科医学 屈光不正、斜视、弱视等眼患 几何光学 球面、柱面、非球面、渐进多焦点 工 程 学 磨边、装配、镀膜、加硬 材 料 学 镜片材料、镜架材料 测 量 学 测量与检验 美 学 面廓与眼镜的组合、颜色对比组合 眼镜的服务包括哪几个方面？ 接 待 咨 询 验 光 导 购（配镜） 回 访（电话回访） 抱 怨 处 理 接待前细节（准备工作） 配镜顾问按照《员工行为规范》的要求在店内等候顾客。 柜台出样品整齐、清洁，保证出样镜架横平竖直，标识齐全。 销售工具（笔、瞳距尺、白手套、计算器、价格表、镜片样本、配镜定单）整齐摆放在伸手可及的地方。 接待 欢迎顾客 在顾客进店时，临近门口的员工打招呼：“欢迎光临 请问有什么需要帮忙的吗？”（表情、动作、眼神） 咨询 问明对方来意 您是想配框架眼镜，还是要配隐形?是想买成镜还是换镜架修零部件 提供免费服务 提供顾客一些有效的服务，例如清洗眼镜、调整镜架、更换鼻托等，在此过程中，寻找顾客需求点并和客户“套近乎”、交朋友。 通过提问测试顾客购买动机和具体要求 “您以前戴过眼镜吗？” 回答：“没有”——“那您先验光好吗？我们这里验光是很专业，我可以根据您的光度为您选择适合您的眼镜。” 顾客不愿意验光，则询问顾客平时用眼情况，现在视力情况，配镜的主要动机等。并可为顾客引荐顾客经过的柜台内产品，特别给顾客宣传本公司的促销活动和新产品。 回答：“有”——眼镜带来没？帮您免费保养一下。 “您这副眼镜戴了多久？”“您这副眼镜在哪里配的？”若眼镜比较新则赞美一下顾客的眼镜，有眼光） （若这副眼镜陈旧且不在本公司配的，则客观找出该顾客眼镜的缺点。如：您这副眼镜已经生锈了，“镜架已经严重变形”“您这副眼镜款式比较陈旧了”“您这副眼镜太重了”… 判别顾客类型 1)戴镜多年，经验丰富型 2)漫无目的，心中没底型 3)走马观花，四处转悠型 4)多年顾客，全权交付型 验光 1.沟通交流 2.一视同仁 3.科学严谨 4.以理服人 5.耐心周到 门店验光九步 1.眼睛健康检查； 2. 电脑验光和检影，检查旧镜度数，得出精确的屈光度和散光度数及散光轴向； 3.双眼屈光平衡，检查主导眼，右手为主的人约有50%的主导眼是左眼，戴镜前后的主导眼必须保持一致； 4、检查眼位，如果有内隐斜，近视眼必须配得浅些，远视眼必须配得稍深些，如果有外隐斜则相反；。 门店验光九步 5、调节力测定，调节力是指能看清楚近距离物体的能力，如果调节力强，近视眼必须配得浅些，远视眼要稍深些，如果调节力弱则相反； 6、检查双眼视功能，确保配戴眼镜后双眼能协调一致地使用，特别当双眼度数不一样时，必须进行双眼功能的评估； 7、准确测量瞳孔距离，要保证双眼光学中心与所配眼镜光学中心一致，保持双眼单视功能； 8、试戴镜片； 9、结合上述检查结果给予合理屈光矫正处方，并指导其科学配戴眼镜 通过提问测试顾客购买动机和具体要求 您是做什么工作的呀？”（问此问题需要注意语气和方法，注意，要得知顾客的职业，有很多不同的方法） 司机、户外工作者等工作属于远距离用眼多，可按顾客看远标准度数验配，翻译、老师、平面设计工作属于近距离用眼多，可与顾客沟通，对看远要求不高可浅配，长期近距离用眼且看远也有要求，则建议顾客配两副眼镜，看远看近会比较舒适，看远看近都需要戴镜且频繁互换，建议配渐进片。 配镜 1.公平竞争不砸同行 2.讨价还价要讲技巧 3.义务服务不贪小钱 4.观察思考争取双赢 5.真心实意宽厚待人 6.相机行事机动灵活 了解顾客需求的方法 观察法 观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求 推荐商品法 试着推荐一两件 询问法 提出问题有礼貌地询问顾客的需求，介绍眼镜产品和对顾客进行赞美，引导顾客充分表达真实想法，提问时要注意： 不要单方面的一味询问 倾听法 耐心听顾客的讲话，预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己如何应答，注意：不可分神，要集中注意力，适当发问，帮顾客理出头绪，不要打断顾客的话，从倾听中了解顾客的意见和需求 通过提问测试顾客购买动机和具体要求 “您出汗多不多？” 出汗多建议选择钛架、板材架、有塑料镜腿的镜架，如顾客选择合金架需要顾客加防过敏膜。 “您喜欢什么样的颜色镜架？” 若顾客没有特别要求，则根据顾客的皮肤颜色为顾客选择镜架。 “您对镜架的款式有什么特别的要求？全框、半框还是无框？” “您想要休闲一些还是正式一些？” “您想要传统一些还是时尚一些？” “