品牌营销实务教材.ppt

工作内容 营销资料收集 营销战力分析 课程类别 营销组织分析 改善课程提案 工作绩效总结报告 营销资料收集 提供整个公司组织架构表。 提供营销组织架构表，编制及实际到位（如附表二）。 营销人员基本人事资料（如附表一） 各级人员核决权限。 业务人员薪资（近6个月）、及奖金计算办法。 （设计表格）。 营销资料收集 销售基本资料（如附表五）。 近2010年年度营销计划：预计销售额、预计销售成本、主要营销手段、主要销售渠道、新增销售渠道、计划扩展的地区、推广计划、政策支持、费用预算（表格设计） 。 各类营销管理报表。 营销资料收集 打款、开单、审核、出货管理流程（有、无）。 促销品、特殊陈列、进场费如何支付及管理流程图（有、无）。 经销商明细资料。（设计表格） 经销商区域分配表。 拜访经销商请贵司营销人员随同拜访。 营销组织分析 营销组织体系的健全程度。 目前的营销组织设置与运营情况是否吻合。 现有组织形式下，各部门之间的协调性如何，效率程度如何。 部门设置是否合理，各部门的责任与权限是否明确。 有无正常的管理例会及营销会议，组织内部沟通是否顺畅。 营销组织分析 机构中的人员配置（数量、质素、职位设置等）是否合适。 企业内部是否有明显的组织机构间的对立或矛盾。 管理人员的数量与企业规模是否匹配。 各部门之间是否有正当的相互制约制度。 组织内部命令系统错综复杂，命令是否能迅速传达到位。 营销战力分析 通路-经销、分销架构。 通路口碑分析（含售后服务、诚信、通路开发难易）。 终端掌握能力分析 政策、及推广分析 营销战力分析 目前经销商通路属性分析。 目前经销商销售分析。 营销团队战力分析、任务规划。 管理补强分析。 改善课程提案 课程类别 作业实务。 主管（作业）管理实务。 客户开发实务。 客户管理实务。 管理概念（实务）。 营销SOP标准作业。 工作绩效总结报告 培训完后的1周做工作绩效总结报告。 往后不定期配合追踪执行成效及提出改善建议。 饮料市场研讨 * 简述饮料前瞻 我国人均年消费软饮料仅8kg，为世界平均水平的1/5，是西欧发达国家的1/24，而果汁美国人年均消费果汁为45公升，德国为46公升，日本和新加坡为16-19公升，世界人均消费量达7公升，而我国人均年消费量仅1公升 * 经销商筛选 依各标准市场目标检核现有经销商实力（含二批网络）。 对经销商的工作要求（如价位、目标、分销网络、铺货、重点及样板、进场、特陈、推广活动） ，分析经销商的配合度。 现有经销商的通路是否合适。 经销商现有礼包品项（经销商心力是否足够，及我们礼包品项的竞争力、及对公司的向心力）。 列出可用经销商。 列出空白区域。 * * 经销商开发检核 新开客户目标对象分级设定。 经销商开发检核流程。 经销商开发方法及话术。 * 销售政策规划 销售预估及费用预算。 礼包政策： 消费者。 终端进货。 二批支持。 经销商奖励（囤货奖励）。 订货会规划（公司对经销商或经销商对二批、终端）。 文宣品、地堆、陈列等造型设计。 * 销售政策规划 地堆及特陈等推广活动规划。 区域、及经销商分级推广资源投入。 组织规划建议。 * 经销商筛选 依各标准市场目标检核现有经销商实力（含二批网络）。 对经销商的工作要求（如价位、目标、分销网络、铺货、重点及样板、进场、特陈、推广活动） ，分析经销商的配合度。 现有经销商的通路是否合适。 经销商现有礼包品项（经销商心力是否足够，及我们礼包品项的竞争力、及对公司的向心力）。 列出可用经销商。 列出空白区域。 * SOP标准作业 战情追踪作业。 打款出货管理流程。 经销商库存管理。 礼包滞销终端转销及经销商收尾管理流程。 文宣品、地堆、特陈等等费用申请、检核、发放管理流程。 标准陈列手册。 业务人员礼包操作指导手册（对内）。 礼包产品、政策宣导手册（对外）。 * 礼包奖金、激励设计 作业规划是效率 作业指导是方向 作业奖金是动力。 * 培训及会议 SOP标准作业、政策宣导-实务培训。 订货会的办理-实务培训。 奖金及激励宣导。 * 工作绩效总结报告 礼包作业整体执行完毕后的第1个月月中(15号之前) 做工作绩效总结报告。 公司未来三年战略的配合制定 第一年-省会城市部分精耕。 第二年-精耕省会城市，渗透地级市。 第三年-精耕地级市，渗透县级市。 通路 产品组合方向 营业所 人员编制、干部培养 管理、资讯工具配套 待开会协商 危机管理 客诉处理流程 人才培育机制 其他（需开会协商） 企业管理与优化需求 销售业绩、利润 * 旺旺礼包图片 * 旺旺礼包图片 * 旺旺礼包图片 * * 订货会规划 工作内容 订货会用途 订货会分类 选定区域及订货会方式 订货会人员奖金激励