大客户销售方法与策略分析.pptVIP

* * 到客户那边去介绍产品的最好的方式就是技术交流。每一次都可以在客户内部覆盖到20到30个客户。只要有了新产品或新的解决方案，就可以对客户进行介绍。与展会不同的是，技术交流针对的是特定客户，会把方案做得更深刻，而且介绍的现场大家还可以展开讨论，而讨论的过程就是宣传介绍产品和挖掘客户需求的最好机会。 介绍过程中，也要安排一些茶点和休息来增进互信的关系。 * * * * * 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两项：态度和能力。 * * * * * Note : * 二、面对面的销售活动 进入议题展开销售 询问—倾听—建议—下一步行动 Spin 采购流程、采购决策链（组织结构图）、分析内部角色对采购的作用、大客户采购成功关键是信任 问问题的技巧（1） Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少 5W2H 问问题的种类 开放式问题 封闭式问题 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？ SPIN 定义 销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索） 的模式； 设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。 学会问问题是最好的调查 --SPIN是问问题最好的代表 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) Situation Question Attention (情况问题的注意事项) 1 . 问有关顾客现状的问题太多； 2 . 问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点； 3 . 永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走； 4 . 如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，分析并 找出与产品相关的资料； 5. 重点信息与细节动作需要作笔记； 6. 需要互相沟通及给予积极的回应； 7. 不要一味地问对方问题，而要适时让对方问问题； 需求回报型问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 内容：寻找有关顾客现状的事实.信息及其背景数据 目的：为下面问题的问题打下基础 情况型问题 Situation Question 目前,你们使用的是什么设备? 为了操作这台机器,你们需要多少人来参加培训呢? 这台机器设备你们是什么时候买的? 需求回报型问题（N） 针对难点、.困难、不满 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。 难点型问题 Problem Question 目前, 你与现在的供应商不满意在那些方面? 你现在用的设备很难操作吗? 你对平时的时间规划有什么不好吗? 研究结果表明 1．小销售中与成功关系密切，大销售中关系不那么明显； 2．有经验的人问这类问题比情况问题问得多； 3. 新手会在发现买方对情况问题不耐烦时，慌忙转入产品 转介绍； 需求回报型问题（N） 针对影响.后果.暗示 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 I 内含问题（隐含问题） 内容：问题的作用，后果和含义； 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求； 内容：问题的作用，后果和含义 目的：指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求 内含型问题 Implication Question 你说机器操作比较困难，这对你们的产量有影响？ 跳槽如果用培训费来计算着什么？ 看来机器操作困难会造操作工跳槽，是不是？ 研究结果表明 1. 大销售中