2019年国际商务谈判教材.pptVIP

2001-11-15 By YuanQiGang SEU 国际商务谈判 第六章 国际商务谈判的技巧 第一节 技巧的含义 第二节 技巧的类型 第一节 技巧的含义 一、定义 二、策略方针和路线的选择 一、定义 （一）策略的含义 （二）战术的含义 二、策略方针和路线的选择 谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。 策略选择是个“做什么”，而不是“怎么做”的问题; 战术选择是要解决“怎么做”的问题。 国际商务谈判者应作哪些策略选择? 1.首先是要规定谈判的总体方针。是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略方针。 2.规定所期望的结局类型。如，要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。 3.在现有的选择中，规定优先的抉择。 4.对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规定。 ①如何确定谈判范围的界限：确定哪些是“绝对”可谈判的，哪些是“必要时”可能谈判的，哪些是在任何情况下都不能谈判的，“即破裂点”。 ②是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。 ③时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进程，是加速，还是从容不迫。 ④可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什么程度和什么类型的危险。 5 、规定采取何种“策略风格”。人们把策略风格看成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分散的、迂回的像“包抄”策略或“扩展、联接”那样的围棋风格。此外，也可以从另一个角度把它们分为“进攻性”风格和“防守性”风格。 6、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经过给以预先考虑的一种处置。 分苹果的例子（二） 读者可能还想到在第一章的案例中，我们探讨了两种分苹果的方法。案例探讨的目的是要说明谈判中对“公平”的理解。其实还有一种分苹果的方式，就是看哪个孩子的拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对方留下任何东西。 三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“谋求一致”的谈判方针。 第二种分苹果的方法 “皆大欢喜”的谈判方针。 第三种分苹果的方法——“ “以战取胜”的谈判方针。 第二节 技巧的类型 一、谈判策略类型 二、战术类型 一、谈判策略类型 （一）时机性策略 1．忍耐。 强忍焦虑，等待时机。生活的经验教会我们懂得怎样忍耐。年轻人有时难以做到忍耐。忍耐的反面是“操之过急”。至于在某一具体条件下，究竟是忍耐，还是立即行动更有成功的把握，那只凭自己的判断去权衡了。 贵格会教徒的例子 当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧之时，他们的传统做法是宣布静默一段时间。如果分歧依照如旧，执事就把问题推迟到下一次或以后的集会上再讨论。如此一而再，再而三，可以无限期地推迟下去，直到问题最终获得解决。 适可而止也是一种忍耐。 2．出其不意 出其不意实际上是一种心理战。所以，有些洽谈者在谈判的过程中，故意设计一些令人惊奇的情况或者突然提出一些意想不到的问题，从而改变谈判双方的力量对比。这些情况主要有： ①惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术，谈判地点的改变，风险的转移，争论的加深。 ②惊奇的时间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快，惊人的耐心表现。 ③惊奇的行动：退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打岔甚至突发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。 ④惊奇的资料：新的具有支持性的统计数字，特别的规定、极难回答的问题、别致的回答。 ⑤惊奇的人物：买方或卖方的改变，新成员的加人，有人突然退场以及有人突然缺席或迟到数时。 ⑥惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。 ⑦惊奇的地方：漂亮豪华的办公室，没有冷气或暖气的房间，嘈杂的地方和许多人的大型集会场所，甚至令人不舒服的椅子。 3．造成既成事实 4．不动声色地退却 5．假撤退。 6．逆向行动。 7．设立限制。 （二）方法和方位性策略 1．合伙。 2．联系。 3．脱钩。 4．纵横交错。 5．散射。 6．随机化。 7．任意取例。 8．“意大利香肠”。 美国汽车销售大王——乔·吉拉德的250原理 乔·吉拉德一生售出13000辆汽车，创记录地进入吉尼斯大全。他用诚恳征服了顾客。他认为在每一个顾客的身后有250名潜在的客户。他利用所有的场合向所有的人发送名片。