2019年合素销售技巧—顾客性格分析与应对.pptVIP

N “看门道”的顾客，进店是为了能够买到自己中意的产品。有的购买目标明确，直奔心仪已久品牌的某一品种，属于“有具体需求的顾客”；而有的购买目标不够明确，需要精挑细选，属于“具体需要不明确顾客”。 N 一开始就有购买需求的顾客 顾客自己对产品又比较内行，他们都有直接的购买目的。而且因为看的多了，都显得比较的专业，所以他们在和导购沟通中可能也会比较的挑剔，问的问题不但 专业，可能还会比较刁、比较偏。 N 现场回放： ??? 长沙某药房内。??? 案例1：??? 顾客：有没有这个牌子的多烯鱼油，原装进口的？??? （拿了一瓶同行的产品，直接点名产品和进口货，需求具体又明确。）??? 导购甲：有国外进口的！但牌子跟你不一样。这个合素的深海三文鱼油其实更好，买的人可多了！??? 顾客：那算了吧！??? （否定后，还懂得适当引导，有一定的主动引导顾客的意识。但引导显得很初级，丝毫改变不了顾客的决定，于是导购也就被动丢弃了仍然存在的销售机会。） N 案例3：??? 顾客：有没有这个牌子的多烯鱼油，是原装进口的？ 导购乙：哦，先生你经常吃原装进口的营养品吗？进口的产品，产品质量好又安全，我也很喜欢，看来先生很有品质意识。只是您说的这个品牌我从未见过，蛮遗憾的！??? （先认同、理解顾客，再适当赞美顾客，稳住顾客不至于让顾客马上走人。）??? 顾客：噢，你没有见过吗？这个某某品牌听说名声很响的，质量很好的。?现在国内品牌安全问题太多了，不敢用啊。?? （得到导购的认同，顾客的话不知不觉变得多起来。顾客的话多，对于导购就是好事。因为顾客的话多，才能有机会和顾客多交流互动，才能够有机会逐步引导顾客的需求。）??? 导购乙：嗯，是的，安全和质量问题确实得重点考虑，你听说过分辨鱼油质量的几个方法吧？??? （强化顾客原来认可的产品价值点，来留住顾客。再抛出问题，引导顾客）??? 顾客：嗯，哪些方法？ 导购丙：第一看颜色，好的鱼油应该是。。。第二闻鱼油味道，好的应该是。。。第三看包装。。。。 顾客：哦，这样的啊。???? 导购丙：嗯，先生，我觉得这款合素的深海三文鱼油，是美国原装进口的，也非常接近您喜欢的品种。你看它的包装、颜色、含量、配方、品牌，十分符合您所追求的品质感！??? 顾客：是吗？我看看！??? N 合素-- 为消费者打造高品质 放心鱼油 美国原装进口 深海三文鱼油 N （经过前面的认同、赞美后，逐步把顾客的需求引导调整到和顾客原来的需求有一定类似的产品上来。核心是用品位感的产品，来替代顾客原来具体要求的产品，把顾客的需求提升拉高，高明的将原来顾客的具体需求，成功引导提升到品位感这一更高、更大的需求上来。顾客的需求放大了，选择的余地自然也就更多了。） N 技巧分析：??? 1. 面对看门道的有具体需求的顾客，如果你的产品暂时不能够和顾客的需求标准对接，导购也不要轻易放弃，可采用“先认同，再强化，最后转换”三步法来引导顾客需求。??? 2. 具体引导步骤为：首先，通过认同、理解、赞美顾客的选择；然后，再强化一下顾客认可的产品价值点；最后，抓住顾客原来认可产品的关键核心点（如本案例中的“品质感”），寻找可以替代的类似产品来引导顾客。建议：一、不要因为没有顾客合适的产品就轻易放弃销售，导购应学会把顾客的需求提升拉高，逐步将顾客的需求放大，选择的余地自然也就更多，销售的可能当然就更大了！ 二、 顾客不知道要什么，就由你来告诉他。 N “看门道”顾客中，还有一类属于马上就需要购买产品，但可能对将要购买的产品，暂时还没有明确的标准。所以在购买的语言上，他们不会直接指定所需产品的具体要求和标准，往往会模棱两可，要求比较大而空。此时，导购十分重要的工作是根据顾客模棱两可的需求，来逐步引导聚焦，逐步开发顾客的需求。 N 情景案例：??? 武汉某大型药品超市。??? 案例1：??? 顾客：你们店的保健品品种好多呀，真的像掉到了保健的海洋，进来就找不着北了！??? 导购甲：那要看您喜欢什么样的了，有什么样的具体要求，我来给您介绍一下吧！??? 顾客：算了，太晕了！??? 顾客边说边自言自语离开了门店。??? （像这种情绪化较强的顾客，多属于冲动表达型顾客。导购对冲动表达型顾客的情绪形容词听而不闻，只会按部就班，就事论事，不善于和顾客的情绪互动，没有寻找顾客互动点的意识与经验。这种冷漠型的导购最不受冲动表达型顾客的迎接，导致导购只能主动丢弃了销售机会。） N 案例2：。。。 ??? 导购乙：呵呵，就是，因为大家现在保健意识提升了，选择我们营养品的顾客越来越多，所以门店也就推出了更多品种来满足消费者越来越高的购买需求。来，大姐，先坐下来休息休息，