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针对渠道成员的管理与控制 管理万岁，管理出效益 厂商 分销商-1 分销商-2 分销商-3 行业代理 批发商 行业 大客户 零售商 行业客户 顾客 当今渠道管理的特点 对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 被管理者进退自由 渠道管理的重要内容是协调冲突 充满了拿起来烫手，放又放不下 目标统一在最终用户的满意 常规渠道管理所面临的问题 渠道整体利润在下降 下级代理流动性大 分销商之间激烈的价格竞争 渠道的各级成员均担心投入得不到回报