2019年推销心理与推销模式.pptVIP

比较喜欢新的东西。 * 牙刷，有些会很重视牙刷品牌，有些人则不是。 * 什么是需求？指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命所必须的客观条件的反应 。简单说，当人处于一种不平衡状态时，就会产生一种东西，这种东西会让我们想办法去平衡这种不平衡的状态。这种东西就叫需求。重点掌握需求的特点。1、生理2、物质吸引。3、晋升等 《管理学》主编：仲崇高/苏州大学出版社 2009-09-18 配套课件制作：仲崇高 邢晓露 * 认为客户需求就是暗箱。里面包括5W1H。通过外部刺激，使购买者产生反应。 * * 顾客看到推销员，第一句心里话是什么？？“不要我推销！” 产生距离的原因？ 顾客对推销人员的越排斥。我们一直在讲推销技巧。如何拉近顾客和销售人员的距离呢？ * 搭肩膀等行为。不好。不喜欢别人靠太近 * * 你说一，他说2，就和你反着干，这就是逆反心理。对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。 　逆反心理表示这样的一种心理结果。即支持采取一种行动，结果却说服对方采取相反的行动。 * * 最某种行为产生逆反心理，如果遇上特别的，他就会消除逆反心理。 * 原来对斑点苹果有很强的逆反心理，但是后来改变了。 * 2.3 推销方格理论 推销方格理论分为推销方格和顾客方格。 是研究推销活动中推销人员心理活动规律. 推销方格理论 顾客方格是研究在推销过程中顾客的心理状态的。 第四节 方格理论 一、