2019年企业销售物流与回收物流管理.ppt

第一节 企业销售物流概述 3、效益背反性 ①、物流功能之间的效益背反 物流的若干功能要素之间存在着损益矛盾，即某一功能要素的优化和利益发生的同时，必然会存在另一个或几个功能要素的利益损失，反之也如此。 有效物流管理的目标：在保持客户要求的物流服务水平的同时，使得物流成本达到最低，即找到两者之间的平衡点。 ②、物流成本与服务水平的效益背反 二、销售物流的三大模式 1、ＳＣＭ自营物流 ＳＣＭ自营物流是指企业利用自身的ＳＣＭ渠道与供应商、销售商达成的“双赢模式”。 即：凭借企业先进的物流设备和科学的物流管理方法通过整合供应商、销售商的物流业务，最大限度的利用企业的物流资源，为企业带来利润，同时在签订销售或采购合同给予供应商、销售商一定的优惠，建立长期的合作机制。 好处： ①可以将自己的生产经营和用户直接联系起来，信息反馈速度快、准确程度高。 ②企业往往把销售物流环节看成是开拓市场、进行市场竞争中的一个环节，尤其在买方市场前提下，格外看重这个环节。 在生产企业规模可以达到销售物流的规模效益前提下，采取生产者企业自己组织销售物流的办法是可行的，但不一定是最好的选择。主要原因： ①生产者企业的核心竞争力的培育和发展问题。 如果企业的核心竞争能力在于产品的开发，销售物流可能占用过多的资源和管理力量，对核心竞争能力造成影响。 ②生产企业销售物流专业化程度有限，自己组织销售物流缺乏优势。 2、业务外包 含义： 由专门的物流服务企业组织企业的销售物流，实际上是生产者企业将销售物流外包，将销售物流社会化。 优点： 从技术方面和组织方面强化成本的降低和服务水平的提高。 在网络经济时代，这种模式是一个发展趋势。 3、ＴＰＬ自营物流 ＴＰＬ自营物流是企业或和其他合伙人出资创建，独立于其他部门或事业部成立的物流公司，并最终致力发展成为专业的第三方物流公司。 三、影响中国企业物流模式选择的因素 1、物流对企业成功的影响度和企业对物流的管理能力。 2、企业对物流控制力的要求。 3、企业产品自身的物流特点。 4、企业的规模和实力。 5、物流系统总成本。 6、外包物流的客户服务能力。 四、销售物流的重要性 1、增加销售收入 2、提高服务水平 产品的三个层次： ★核心层---表示产品的基本功能和效用，是消费者购买产品的实质所在 ★有形层---是产品的实体部分，包括了包装、品牌、色彩等部分促销的内容，是消费者购买产品可以看到和感觉到的部分 ★延伸层---表示产品的售后服务、送货安装、咨询维修、企业形象以及金融等为保证产品核心层和有形层实现其利益的集合，是消费者购买产品后所能得到的额外附加的利益和满足 美国学者西奥多·莱维特曾经指出：“新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益（如包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储及具有其他价值的形式）” 。 对一家企业最忠诚的客户，也是给这家企业带来最多利润的客户. ----《哈佛商业评论》 ★留住老客户的具体原因： ①满意的老客户会同企业建立长期稳定的合作关系 ②摊销在老客户中的销售、广告和开办成本比新客户低 ③满意的老客户会作为中介，带来新客户 ④老客户愿意支付溢价 4、制约物流成本 企业所做的每一项降低物流成本的决策都必须考虑所维持的服务水平。 六、企业销售物流的流程 第二节 企业销售物流服务 销售物流服务定义 是指配送产品服务给顾客，以对顾客创造附加价值的过程。即物流供应方通过对运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送和信息管理等基本功能的组织与管理来满足客户物流需求的行为。 一、企业销售物流服务的要素 二、销售物流客户服务水平决策 三、销售物流客户服务水平决策 2．销售物流服务与物流成本的关系 最佳的客户服务要求有大量的存货、快捷的运输、充分的仓容和高效的订单处理，这必然要增加物流成本。最低成本所带来的是服务水平的降低。高水平与低成本之间是一种“效益背反”的关系。 由于物流对降低经营成本方面起着重要作用，降低物流成本必须在一定服务水平的前提下。物流服务水平是降低物流成本的依据。 一般来说，随着服务水平的提高，投入成本将加速增长，即边际成本递增。也