经典的销售漏斗理论与使用培训课件.ppt

Company name 集成状态：-1表示传输失败；0表示未传输；1表示已传输；2表示已生成合同号；3表示订单被取消。 传输结果提示： “success”表示已传递成功； “*****用户无法Mapping ”表示服务工程师在ERP里没有账号或未设置为销售人员 解决方法：通知IT部建立账号和商务部设置人员； “违反唯一约束条件 (OCS.OCS_CUSTOMERS_ALL_U3) ”表示ERP系统中存在同名的客户 解决方法：通知销售管理部回写客户编码到销售漏斗里客户信息，然后直接导入商机。前提是销售漏斗中本服务中心内无重复客户，如有重复客户，请先清理。 “行错误：******”表示商机的产品信息不符合ERP相关要求，商机信息已导入ERP，但是产品需求未导入ERP。 解决方法：在ERP商机导入界面，由秘书补充订单行录入。 ERP信息反馈 Company name 潜在客户放入漏斗的先决条件 销售人员对客户单位做过初步的调查分析，了解客户的基本情况 客户需求基本明朗，有一定的紧迫性，近期可能会考虑购买 我公司产品基本符合客户的需求，可以解决用户存在的问题 已经与客户有过面对面的接触，建立了初步的联系 提案 成交 验证 10％ 50％ 80％ 开发 30％ 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 Company name 销售漏斗使用规范一 根据检验标准将现有客户放入漏斗的适当位置 当处于某个阶段的潜在客户满足该阶段的主要要求时，移到漏斗中的下一个阶段 当与潜在客户接触几次后没有任何进展时，或看不到希望时， 要尽快做出判断是否跟进，是否放入漏斗，或及早放弃 销售人员须定期（每周）自检漏斗，并做出下周工作计划 上级销售经理必须一对一地定期检查部下的销售漏斗并给 与指导与建议 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 Company name 销售漏斗使用规范二 客户名称须规范，以客户的工商注册名称或公章上的名称为准； 原则上经销商和施工方不进入销售漏斗，进入漏斗的必须是最终的使用客户单位； 漏斗中无法建立名称完全相同的客户名称，如不同服务部间的确存在共同经营同一客户现象，建议采用客户名称+服务部的方式解决 配件不进入漏斗，如有全配件的机会，该机会成交后，将相关资料发销售秘书，直接在ERP中体现，含部分配件的机会，灯具部分进入漏斗系统，配件在机会进入ERP后，由销售秘书在ERP中录入 认真核对填写信息，是否完整，是否符合实际情况 注意信息安全，尽量不到网吧等公共场合使用销售漏斗，使用结束后，随手点击注销按钮 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 Company name 销售预测表 客户名称 预计订单 金额 预期订单 日期 客户代码 成功率 销售额 第 X 阶 段 合计 合计 销售额等于预计订单金额乘以成功率，各个阶段合计之和即为每个人的总计 Company name 客户访谈报告表 客户访谈目标 1。 2。 3。 客户方参与人员 姓名 姓名 姓名 职位 职位 职位 客户访谈结果 1。 2。 3。 尚未解决的问题 1。 2。 3。 下一步工作计划 客户方 本企业 客户单位 日期 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 Company name 丢失客户报告表 丢失客户原因 客户给出的原因和理由 今后如何避免类似问题 没有验证客户预算 没有覆盖到高层领导 被卡在客户某个层级 无法见到客户高层 不理解客户的痛点 没有样板客户推荐 没有及时响应客户 没有展示出产品优势 没有本公司高层支持 没有及时给客户方案 销售人员有义务将所有丢失的客户订单进行上报 ....... Company name 销售漏斗的定期检查表 计划完成 日期 实际完成 日期 工作任务 计划完成 日期 实际完成 日期 工作任务 1 2 3 4 验证阶段工作要素 一个成功的销售人员在每个阶段必须做好哪些工作？参照销售流程去思考 需要大家共同探讨必须做的工作任务，哪些工作没有完成之前不能往前走？ 开发阶段工作要素 提案阶段工作要素 成交阶段工作要素 Company name 问题与讨论 谢谢大家！ * 深圳市海洋王照明科技股份有限公司 * 销售漏斗系统提供多业务模式的销售管线管理模型，使用者可根据不同的业务特点选择不同的管线管理模板，制定阶段任务和接触计划，安排行动日程等。同时，系统可通过“销售漏斗管理”分类跟踪机会升迁状况和机会接触状况；此功能可以帮助了解和掌握销售机会状况，以及机会推进状况，及时发现潜在问题，解决问题。  　　系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上