用销售网格图去管理你的市场.docVIP

用销售网格图去管理你的市场 当你的市场需要变革，你却不知道如何下手的时候；当你的营销团队自满于现状，而你需要继续激励你的营销团队的时候；当你准备评估你正在进行的销售方式，期望把握其效果的时候；当你想对你的营销人员个人工作成绩作出评估，以便更准确地培训与考核的时候；当你的产品销售周期很长，而你需要时刻控制其进度检查其效果的时候……销售网格图不仅仅是你营销管理的一个工具，甚至是你营销管理的利器，虽然她的诞生已经有几十年了。 管理方格理论是研究企业的领导方式及其有效性的理论。美国管理学家得克萨斯大学的罗伯特.布莱克和简.穆顿1964年合著出版的《管理方格》一书中提出了这一理论，并设计了一个巧妙的管理方格图。横坐标表示对事物的关心程度，纵坐标表示对人的关心程度。每根轴线分为9小格，共分成81个小方格，以代表各种不同的类型，最具有代表性的有“9．1”、“1．9”、“1．1”、“5．5”，“9．9”等五种。管理网格图是行为学派的经典管理理论，他对于营销过程与营销行为的管理也同样具有很重要的指导意义。 （此图参考《总经理手册》，原选自罗伯特.布莱尔和简.穆顿的《成功销售网格图：对已证实为有效销售系统的新观点》，第２版） 任何能够充分发挥销售人员主观能动性的企业，销售人员在销售过程中都能够形成一套自我感觉最有效的销售方式，但是作为一个管理者要做的却是评估企业整个营销体系，以及针对具体的销售人