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网络开票员销售技巧提升训练 主讲人：周萌 课程目录 电话礼仪沟通训练 提高销售四步骤 认识我们的工作 开票员？ 上班的？ 销售员？ 卖药的？ 一种谋生手段…… 有个事情做…… 实现个人价值…… 通过我的付出，帮助别人有更好选择…… 销售人员的作用 发现客户需求 卖什么 怎么卖 卖给谁 5 内容纲要 电话口头表达训练 电话基本技巧 十大电话情景应对技巧 6 电话口头表达训练 7 1. 言语 目的要明确，主题要集中，观点要鲜明 陈述事实要简洁，说明要点要有条理 用最少的语言交待清楚内容 5W1H法 文明礼貌用语 8 传话游戏 学员分成两组 两组分别进行 9 传话游戏 有一天,我与我的同事在出差的路上经过佛山,遇见有人抢劫,四名匪徒冲进银行,一人手里拿着枪,一人拿着匕首,一人拿着炸药.他们头上套着丝袜,身上穿黑色衣服.在慌乱之中,我把手袋丢了.我的同事也丢了一把雨伞.后来,公安局通知我们找到了. 10 2.声音 语调 发音 音量 语速 说话节奏 语气 11 提高发音准确率练习 绕口令1： 红凤凰，粉凤凰，红粉凤凰飞。 绕口令2： 四是四，十是十， 十四是十四，四十是四十， 四十不是十四，十四不是四十。 12 绕口令3： 牛牛和妞妞 是对好朋友 牛牛去放牛 妞妞要去摘河边柳 牛牛不让妞妞去摘柳 急坏了妞妞， 吓跑了小牛。 提高发音准确率练习 13 语音语调的变化会影响意义 我没说是你偷了他的钱包。 14 3.态势语 接电话时，即使看不见对方，也不要忘记自己的笑容 接电话时，只要姿势端正，声音自然会清晰明朗 即使在彼此看不见的电话中打躬作揖地向对方道歉，对方也会感觉到你的诚意 15 二 、电话的基本技巧 接电话的流程 拨打电话的流程 16 接电话的流程： ⑴ 接听电话 原则一：在铃响两声到三声时， 拿起电话！ 原则二：一次电话会谈应从问候 语开始！ ⑵ 主动报出自己公司的名称、自己的姓名和职务 公司 部门 个人 （3）询问对方公司的名称、姓名、职务 拔电话的技巧 准备工具 个人形象 名片、手机、本、笔等 其他成功合作客户名单 会熟练操作网络系统、订单演练 政策及活动宣讲、成功案例分享 18     我的电话要打给谁？      我打电话的目的是什么？       我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？       我应该选择怎样的表达方式？ 拨打电话前的思考提纲： 电话沟通五要素 电话拜访注意事项 电话拜访 坚持每天都打约时间 事先做足功课 微笑打电话精神集中 电话聊天也是工作一部分 21 接到一些令人困惑的电话 询问清楚 代为总结 当对方怒气冲天时 耐心聆听 细心劝说 承诺对方 当对方喋喋不休时 总结 线路中断 主动打电话的一方负责重拨 道歉 三 、电话情景应对技巧 22 对方的谈话谈不到点子 归纳总结 拔错号 抱歉 通话时受到干扰 不可同时交谈 被问及公司机密问题 婉言回避 三 电话情景应对技巧 拿下订单四步骤 步骤一：自我训练，素质提升 情商——与客户建立良好关系 专业的推销能力 干练的作风 成功的内在动力 关系维系 帮客户解决问题 养成良好工作习惯 强烈的成功欲望 以结果为导向 客户 自己点 When What How 送货 上门 客户 自己来 Where Why Who 渠道 市场架构 竞争对手 价格 市场价格水准 自身价格优势 对手价格定位 差异价格问题 促销 政策 形式 产品 畅销产品库存 区域产品特征 自身优势 Place Prodruct Price Promotion 营销中的4P 4P1S service服务 price价格 promotion促销 place 销售渠道 production 产品 步骤二：知晓4P指导销售工作内容 production 产品 price价格 place 销售渠道 promotion促销 步骤三：提高自己的EQ 认识销售世界中的情商 情感唤起购买 顾客永远是情绪性的 销售工作是一种情绪接触 高情商是拿订单的关键 销售人员在要下面两个技巧上求得平衡 情商，或者说能够理解并解释顾客感受的能力 成功驱动力，或者说得到结果并享受努力后的成就的欲望 不平衡将会出现的问题 ③低情商低驱动力—会导致销售失败； ④低情商高驱动力—会忽略顾客，破坏客户关系，造成压力； ①高情商低驱动力—没有追求成功的直觉，会造成过多的社交； ②高情商高驱动力—理想水平，保持持续的高销售业绩和良好的客户关系 步骤四：常见问题解析 熟练掌握 产品信息 选择性 转换推荐 分享转换 成功案例 首先你要有 利润概念 洞悉产品的 市场价格 推荐原则：替客户着想——利润、质量 价格高 品种不全 没有100%