分销商目标管理（推荐doc89）资料.docVIP

分销商目标管理 影响渠道选择的因素 内容 范围 价值 意见 产品 系统性/个人性 针对顾客的价格 固定的/不同的/ 回报比率 高/低 库存 近/远 服务水平 高/低 市场渗透 短期/长期 自我营销 小/大 资源 多/少 制造商的定位和形象 多/少 最终用户 直接/间接 综合意见 佩珀饮料公司 提到饮料行业，您脑海里一定会闪过百事可乐和可口可乐，可是，您曾经听说过佩珀饮料公司吗？十之八九您会疑惑地摇摇头。实际上，佩珀公司早在80年代初，就已经由30年美国得克萨斯州一家制造浓缩饮料的小公司发展壮大为非可乐类饮料世界排名第一的大公司。就整个饮料行业来讲，它排名第三，仅仅位于百事可乐和可口可乐之后。1982年，该公司的总应业收入超过25亿美元，并创下了连续27年的赢利纪录。说到这里，您或许会觉得奇怪：佩珀公司业绩既然如此骄人，现在又怎么会声名稀落，十人九不知呢？是的，任何公司都曾经走过弯路，佩珀公司自然也不例外。 饮料营销中销售通路最重要。人们往往认为是制造商创造了满足消费者需求偏好的方法，而零售商是影响消费者选择饮品的重要力量，但常常忽略了饮料业中分装厂商的影响。佩珀公司把浓缩的饮料卖给分装厂商，分装厂商将饮料稀释后装瓶，并畏以广告促销，推销给零售商，再由零售商卖给消费者。佩珀公司就是借助这种通路，源源不断地将产品销往市场。我年的苦心经营使佩珀公司和全美500多家分装厂商建立了密切的关