谈判与签约技巧讲义.pptVIP

谈判与签约技巧 刘斌 2012.5.16 总述 查其颜 观其行 洞其心 心得概述 谈判是说话的艺术，“谈”= 说到火火的 把握谈的过程，抓住签的结果 谈的好还要签得好 合作=合得来一起做 成交=交流才能成 一、谈判过程的掌控 （10 点） 1、见面寒暄 见面的问候，有些客户一开始就会告诉你他的计划 交换名片、可以观察多人来访的客户中谁是代表或最有决策权的人 谦和的微笑，热情的话语，可以先入为主地给客户留下好印象 2、客户判断 人是最复杂的个体，没有完全一样的人，所以谈判也应该因人而异 根据客户的衣着形象、语言风格、可以初步判断他的基本诉求 人多的客户，先要找准谈判主体，人多嘴杂很难签约，可以让客户自己推举代表或谈判者自己判断选定主要谈判对象，其他人的意见可以暂时不听。但是在出现分歧的时候，却要找人多的群体中跟自己意见接近的人沟通，借用并延伸他的观点，让他来影响整个群体。 人少的客户（含2人），也可能选择一个作为主体，但目光要照顾到另外一个人，在谈判过程中可以设计一些互动环节，让他参与进来（比如男装项目，是女人在主谈，我们可以在讲男人消费观念的时候，说一个男人注重品味不在乎价钱的观点，问男士是不是？这样他就参与进来了） 话唠型客户，要学习崔永元，善于打断他的话。言多必败，话多的客户，时常会把主题扯得太远，我们要及时把他拉回来，回到正常轨道上来。话多的客户通常有很强的表现欲，对他的赞赏必不可少。 话少的客户分为两类：一种是信心很强的人，一种是缺乏信心的人。信心很强的人，能在气场中感受到他的傲慢或自信，有时他会要求谈判者主动介绍项目的情况，他是希望从你的讲解中捕捉到他感兴趣的东西，换句话说是想让你先暴露缺陷，然后他才开始说话。对待这样的人，还是要启发他开口为好，可以用封闭式的问题开始，引导说话，然后对症下药。对于信心不足的寡言者，有些来之前自己已经想好了，是准备来交钱的，不需要问什么就会签约，这样的客户直接要他的身份证，拿合同让他签字就好。 → → → 还有的话少的人，是不会问问题，内心有自卑感的人，我们表现得尊重他就可以，或者直接问他担忧的是哪些，我们可以帮他分析，这样的客户需要先温暖再强迫，到签约时实际上是谈判者替他做主，做什么规模的投资。 专业有主见型客户，跟这样的客户沟通需要把握两点，一是错位战术，二是客观理性。 专业有主见的客户，通常对自己擅长的东西很有见解，错位战术是一种平衡，别人来跟你合作，你必须要有过人之处，否则就会很被动。比如对方是做产品研究出身的，那么对产品属性、设计、制造等一定很专长，那么销售技术可能是他的短板，你可以听他讲产品，同时肯定产品专长对投资成功是个保障，同时你要给他多讲营销，这样才能体现你跟他合作的价值。 第二点客观理性，通俗一点讲，就是真人面前不说假话。既然是关公，就不要在人家面前耍大刀了。懂行的人，你越理性，他越会认可，签约之后的纠纷才会越少，而且这样的客户也许是未来真正成功的典范。有质量的谈判，还能从客户那里学到东西。甚至碰到自信而专业的客户，在他意气风发的时候，适度提醒点风险，他会感激并毫不犹豫地签约。 3、先听后说 不管以什么方式谈判，开始一定要先听后说。一般的经验积累，不可能涵盖所有客户的个性需求。现场听客户表述，是最好的了解真相途径。可以在听的过程中拿一支笔，在自己面前的纸上记录重点，同时思考答案，提纲式文字归纳后再说话更为精准。先听的目的是=充分了解客户，只有在了解对方的情况下，你说出来的观点才有可能是投资顾问的结论。否则客户也会认为你在蒙他。 4、边听边说 在倾听客户表达的时候，如果对他表达的事情或问题理解不明确，或者有其他延伸，可以适时打断他，用封闭式的问题来进一步确认，不断缩小范围，锁定核心诉求点。简单的问题可以立即解决。 5、消除疑虑 公司可靠不？ 有的客户连营业执照都要看，虽然很肤浅但对于水平不高的客户，这是他能想到的很重要的第一步。 一般从公司历史、规模和经营态势等证明可靠，来消除疑虑。 ↔ ↔ 模式可靠不？ 在公司可靠的前提下，生意形态是否可靠，简单说是项目是否能挣钱 事实证明项目可行，是一种挣钱的模式，模式就是赢利模式 有没有成功先例？ 是一种从众心理体现，需要见证 用手机拍下大量图片，还有大量客户开店照片现场给客户来看，增加其信心 用户、服务商、官方三种见证 后期保障如何？ 经营的困难，退换货比率，技术培训，上门服务，广告宣传……等 最坏的可能及退路？ 最坏就只要那么坏了，所以没必要担心 6、陈述重点 （挣钱、挣钱、挣钱） 《让子弹飞》姜文当上鹅城县长后讲的三点：第一点公平、第二点公平、第三点还是公平。陈述重点不管用多少言语，多种角度，结论应该都落在挣钱上。 投资人最关心什么？ @市场大不大？（意味着：将来能挣多少） @投入能不能少？（成本少