2019年实战销售成交法(PPT 54.pptVIP

实 战 销 售成交法 ? 主讲老师 李柃锋 企业发展的过程就是解决问题的过程，你不把问题解决掉，问题就会把你解决掉！ 没有销售文化的团队不叫团队 氛围管理往往重于制度管理 面对面销售的四种模式 面对面销售的三大战场 及销售关键 销售过程中销的是什么? 销 自已 假如客户不接受这个人，会给你介绍产品的机会吗? 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 销售过程中售的是什么? 售 观 念 买卖过程中买的是什么? 买? 相信 带来的 好处 买卖过程中卖的是什么? 卖 感觉 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性 卖拐 高级销售人才四个步骤 第一：是人 第二：从人到销售人员 第三：从销售人员变成人才 第四：独立带一强大的人才团队 四拍三M 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 沟通说服技巧  沟通三要素 文字 语调 肢体动作 说服两大障碍 视觉障碍 听觉障碍 说服三要素 什么人？（人格魅力） 说什么？（内容） 怎么说？（表达方式） 沟通双方 自已 对方 说 问 问话所有沟通销售关健 问话四种模式 　 1 :开放式 2: 封闭式 问话六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 发问技巧 封闭式： 问YES 和 NO的问题 开放式：答案无限种 不被限制 是不是、好不好、要不要、 今天还是明天 三点还是四点 今天的天气怎么样？ 好不好？ 健康与钱 问出问题 ，找需求，引导渴望 一：说出不可抗拒的事实 二：把实事演变成问题 三：提出来一个开放式问题去思考 如果长期这样客户，股东，未来怎样？ 会消失吗？如是有方案你有兴趣吗？ 问问题的方法 1问简单容易回答的问题 2问是的问题 3从小是开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说 客户的问题 不能直接回答 例： 问手机待机多长时间啊？ 聆听技巧 1是一种礼貌 2建立信赖感 3用心听 4态度诚恳 5记笔记 6重新确认 7停顿3-5秒 8不打断不插嘴 9不明白追问 10不要发出声音 11点头微笑 12眼睛注视鼻尖或前额 13坐定位 14听话时不要组织语言 赞美技巧 1真诚发自内心 2闪光点 3具体 　 4间接 5第三者 　　　 6及时 经典三句 1你真不简单 2 我很欣赏你 3我很佩服你 肯定认同技巧 你说很有道理. 我理解你的心情 我了解你的意思. 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好. 一: 定位法 二: 假设法 三: 正负法 (先负后正) 四: 桑骂槐法 五: 见证法 六:逆向思维法 七: 对比认知法 八： 数字法 富兰克林法 数字分析 年月日时分秒 销售四分法 销售沟通状态 销售沟通方法 销售沟通专业 销售沟通气度 销售沟通状态 疯狂式: 疯是形式 狂是内容 激情 激动 二种感觉: 1:时间不够用 2: 晚上做梦都在拿定单 偏执狂 天才与疯子 销售沟通方法 幽默式：营销是快乐的事 创造氛围 放下自己 对方很严肃 你就不用严肃 见人说人话 见鬼说鬼话 销售沟通专业 专家式 不是专家 像专家 一定要专业 销售沟通气度 老板式 胸怀 格局 与客户沟通的过程就是想办法让对方同意自己观点的过程 沟通初期 自己目标模糊化 客户想法清晰化 例：服装业务员 见客户就说你想买一个什么款式什么价位的？ 客户就不回答，追问： 客户走人！ 随便看 随便试 没关系！ 你这有----- 谢　　谢 例: 一个年轻人走向机场, 他路过一个鞋摊旁边, 一摊主说: 先生我给你擦一下牌子的休闲鞋吧, 哦 谢谢 赶路逃避纠缠 找理由离开, 但杰尼心里就想我都不清楚鞋的品牌, 那个摊主怎么知道呢 验证走进洗手间 果然是所说品牌 可见摊主很专业 功夫肯定是一流的, 走出洗手间说, 想把鞋擦一下! * 设计流程.分工明确. 排除干扰．衬.配. 利用我方各种专长.优势互补成交率