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活动量管理与活动量管理工具 2009年6月6日 不是玩笑！ 从小我就知道，只要我努力学习我就会上大学做硕士、博士成为科学家……可是每当我拿起书的时候，脑海里总是挥不去肆意玩乐的念头，于是……结果…！ 其实我知道如果我能够强迫自己一天做到3访，我一定会做的非常优秀，我一定会赚很多钱。可你也知道有时候一个人很难管住自己，所以…… …… 营销经营的理念 ——营销管理是一种目标管理 关于KPI 时刻不忘企业的根本目标 A、有保费 B、持续地有保费 目标的分解、落实与DOME 量的目标：业绩与人力 质的目标：经营的水平 目标的追踪 教学大纲 活动量管理 活动量管理工具 活动量管理课程大纲 业务员低生产性的原因 1、目标制定偏高（挫折感） 每个业务员渴望较高的目标 2、推销活动量明显不足 意愿不足或技能不足 KPI—关键业绩指标（业务员） 收入=业绩×30%（平均佣金率） 业绩=件数×件均保费 件数=日拜访量×月工作日×月促成率 月促成率=月成交量÷月拜访量 日拜访量=日初访量＋日续访量 件均保费=单件保单平均保费 KPI—关键业绩指标（业务主管） 保费=人均保费×人数 人均保费=活动率×人均产能 活动率=拜访量×促成概率 人均产能=有效人均件数×件均保费 有效人均件数=促成概率×拜访量 如果拜访量如此重要，那么… 定 义 业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。 业务主管对于业务员的推销活动计划做事先指导，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。 推销对象分类 1、直喜亲属 2、至交好友 3、亲戚 4、同事、社友 5、既有保户 6、业务来源中心 7、职团、目标市场 8、有力人士 9、递交保单 10、直接推销 11、个人观察 12、被介绍人 13、未成交客户 14、引伸市场 活动目的分类 A.安排面试 B.说明保险的意义与功能 C.提醒及再确认保单的利益与价值 D.建立业务来源中心 E.获得介绍 销售对象分类与活动目的 管 理 概 念 1、计划 订定一定期内具体量化的推销活动目标 2、比较 实际活动量的结果与计划比较，找出差距 3、行动 针对差距，采取具体的修正行动与辅导 周活动计划 周成果分析 例：主顾开拓方法 1、缘故法（5同）——同学、同宗、同事、同乡、同好 2、介绍法（引伸市场） 3、陌生拜访法（随机） 4、目标市场（团体开拓） 优 点 1、能找出低生产性、低活动量的原因 2、提供业务员更多，更有针对性的指导 3、增进与业务员的联系，建立共识，有益于团队目标的达成 4、发觉培训要求 5、激励方案较有针对性 6、节省主管管理的时间 7、业务员的生产性提高，单位生产力稳步上升 教学大纲 活动量管理 活动量管理工具 使用活动量管理工具的意义 将不可控的结果转化为可控制的过程。 将复杂的销售转化为简单的动作。 将不确定的行动转化为可操作的计划。 将远大的理想转化为每天进步一点点的现实。 月目标与达成表 月目标与达成表 月目标与达成表 月目标与达成表 增员名单 周活动计划 本周成果 每日活动表（ ）月（ ）日 星期# 无论绘制多么精确的地图，均无法将你移动半步…… 每日活动表（ ）月（ ）日 星期# 个/天 ≥6个/天 日拜访量 元 1500元 月收入 个 个 件 元 实际 100个 50个 4件 5000元 目标 开发量 留存量 月件数 月业绩 项目 转正业务员的目标不应低于社会平均工资的三倍。在收入的设定中绝对不能考虑续佣！ 基本情况 地址及电话 姓 名 无论业务员是否具备组织发展的能力与意愿，均需鼓励并制定其增员目标 促成 第三次接触 第一次接触 老客户回访 说明 第二次接触 本周计划拜访的客户姓名 拜访性质 成功源自良好的工作习惯！在寿险好的习惯——寿险是计划你的工作。 开发量 促成率 C.成交量 B.续访量 A.初访量 周累计 周拜访量 周销售量 元 业绩： 元 件均=业绩÷件数 件数： 件 周累计 成长的最根本手段也是最首要手段即为—总结。所谓“知耻而后勇”，不总结、不提升、不知耻，朽木不可雕也！ 地址 姓名6 地址 姓名4 地址 姓名2 电话 电话 电话 地址 电话 姓名3 地址 电话 姓名5 地址 姓名1 电话 当日计划 每日活动表（ ）月（