大客户销售十八招概要.pptVIP

大客户销售十八招 第一招 　 了解人性,平和销售 把小单做大，把死单做活 　每个大单里都涉及到四种人：决策者，使用者，技术把关者，客户内部的教练（给你指路或帮助的人） 规律：研究这四种人，要一网打尽，分析拒绝的原因． 战胜盲点．消除大客户恐惧不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃的多． 销售是有概率的．产品的两面性：每样产品都会有好与不好，不是产品的问题，而是对方需不需要． 第二招　　帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自己 在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动导航，达成购买． 网状激活系统概念：是保持警觉或意识的网络系统，在不同意识程序下能够发挥不同的作用． 当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户是不可能和你成交的． 第三招　　用重复征服客户 重复就是力量，成交高于一切 只要重复足够的遍数，就能征服顾客 坚决不理解广告的人照样被广告俘虏 利用人性特点，再顽固的拒绝也逃不脱２１把温柔的“飞刀”． 不断的对一个人灌输新思想，直至新思想对他产生了作用 比如猫天天照镜子把自己看成狮子 比如脑白金（广告的轰炸） 第四招　　买点与卖点 买点:本人非常在意和希望获得的任何东西 卖点:大家认可的观点和东西 打开沟通之窗,谈判控制成交. “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们” ------莎士比亚