2019年如何成为谈判高手.pptVIP

谈判策略 * 4、谈判中要善于识别共同利益 我们之间有无维持关系的共同利益 我们之间有什么样的合作和互利机会 如果谈判破裂，我们会有什么损失 有没有共同的原则，双方都可以遵守 相互满足彼此的不同利益， 替对方着想，让对方容易作出决策 让对方觉得解决方案即合法又正当 让对方觉得解决方案对双方都公平 谈判策略 * 5、坚持使用客观标准 公平有效的原则 科学性原则 先例原则 建立公平标准独立于双方的意愿，要公平和合法，标准在理论上应可行 将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据 善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据 谈判策略 * 五、谈判团队和主谈 头脑清楚 充满自信 刚毅果断 有理有节 精明机智 豁达大度 深谙专业 知识广博 能言善辩 谈判策略 * 1、谈判人员的能力与特点 表达能力、策划能力、辩论技巧 解决实际问题的高水平机智 坚韧不拔精神，面对压力头脑保持清醒 倾听和交流技巧 较好地了解和运用谈判技巧 有谈判实战经验、有职业道德 能当机立断、有胆量、愿冒风险 熟知产品、服务和涉及的商务问题 善用授权、善于理性让步 有大局观、熟知企业战略 谈判策略 * 2、谈判时主谈职责描述 确定谈判目标、组建谈判团队 制定谈判计划并执行 代表谈判团队对外谈判 获取资源并合理分配 开拓谈判团队和自身的生存空间 向谈判利益相关人报告谈判进程 成功实现谈判目标 培养谈判团队成员、选择主谈后备人员 谈判策略 * 3、谈判主谈的能力素质 专业技术知识的深度和经 营管理知识广度 良好的人际交往能力 知人善用能力 领导和决策能力 性格开朗、善良道德品质好 善于总结经验分析案例 敢于竞争进攻性强 能客观评价自己和别人 ， 善于与人相处 能承受心理和工作压力， 管理好自已和团队的情绪 学习模仿能力强、在工作中培养自已的创新意识 有良好的构通和协调能力 谈判策略 * 4、高效谈判团队组成的关键 寻找和培养高素质的团队成员 坚持有效的沟通 有可行的激励措施 提供员工良好的成长空间 有融洽的外部关系 合理的授权 有共同的目标 风险控制 工作的计划性和合理的时间分配 高层主管的全程有力支持 有一个优秀主谈 谈判策略 * 5、谈判主谈管理七件事 确定谈判目标 明确职责权限 熟悉工作流程 掌握方案要点 掌握让步低线 把握内外环境要求尺度 制定谈判方案 谈判策略 * 6、初做主谈应该怎么办 及时完成自身的角色转换 选择合适人员，组建谈判团队 和高层主管、利益相关者、谈判顾问、 谈判团队和原主谈亲密接触沟通 调查谈判环境和历史进展 提出初步工作计划方案 和谈判对手建立顺畅的联系通道 考证谈判风险点和后选方案筛选 请高层主管尽快确定谈判原则和让步底线 甘心充当谈判的法砝 谈判策略 * 实例：企业并购中的谈判策略　　　　 1、复杂的多边谈判： 利益主体复杂性导致谈判主体的多元 政府、主管部门、股东、管理团队、员工、投资者、债权人、银行、消费者、非政府组织、潜在竟争者、供应商、电视报刊网络 并购方式：政府、主管部门、股东 支付方式：主管部门、股东、管理团队、员工、债权人、银行、 尽职业务调查：股东、管理团队、员工、消费者、供应商、 并购后人事安排：主管部门、管理团队、员工、 并购管理整合：管理团队、员工、供应商、电视报刊网络 谈判策略 * 2、医院改制并购谈判中的主要议题 医院员工安置的问题 改制谈判优先权问题 医院改制方式 控股方式 债权债务和合理核销 医院党政工团管理 土地所有权问题 资产评估问题 对医院的优惠政策 谈判策略 * 成功的谈判 做好谈判前期工作 有一个称职的主谈 谈判中把人与问题分开 得到高级主管的授权和全程支持 谈判中要注重利益而非立场 成功的谈判在于真正理解对方的要求 精通谈判程序和谈判技巧 尊重对手、利益合理分享 双赢才是真正成功！！！ 谈判策略 * 如何成为谈判高手双赢是通往成功之宝盈投资-----合智大晟珠海 谈判策略 * 一、谈判 分配利益 形成联盟 合作协议 消除误会 化解危机 解决冲突 谈判策略 * 1、谈判的含义 谈判的含义：在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判 所谓谈判，是指为了获得相统一而进行相互磋商的一种行为 谈判，是指由涉及某个问题的各方之间进行交流思想、表达意愿相互进行的磋商活动 谈判三要素：谈判对手十标的十结论 谈判策略 * 2、谈判的特征 有明确的目标 有特定的委托人 受资源成本约束 结果的不可逆转 谈判过程一次性 谈判策略 * 3、谈判的分类 政治、军事、外交谈判 商务谈判 个人谈判 项目谈判 大中小型谈判 对等谈判、一对群体谈判 多边谈判、双边谈判 谈判策略 * 4、商务谈判的含义 商务谈判：买卖双方