市场营销学-06章 分析组织市场(吴健安).pptVIP

第六章 分析组织市场 课程名称：市场营销学 教材版本：《市场营销学》(第五版) 教材主编：吴健安 聂元昆 出版发行：高等教育出版社 学习重点 1 组织市场的类型及特点 2 组织市场购买决策及行为分析 3 组织市场的客户关系管理 本章内容 第一节 组织市场的类型和特点 第二节 组织市场购买行为 第三节 非营利组织市场和购买行为分析 本章知识结构图 第四节 客户关系管理 第一节 组织市场的类型和特点 组织市场的概念和类型 一 组织市场的特点 二 一、组织市场的概念和类型 组织市场：工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 组织市场 生产者 市场 中间商 市场 非营利 组织市场 政府市场 二、组织市场的特点 购买者少 购买数量大 供需双方关系密切 购买者位置集中 派生需求 需求弹性小 需求波动大 专业人员采购 影响购买的人多 销售访问多 直接采购 互惠购买 常采用租赁方式 第二节 组织市场购买行为 购买类型与购买方式 一 购买决策过程 二 购买决策的参与者 三 购买决策的影响因素 四 管理组织间客户的关系 五 一、组织市场购买类型与方式 直接重购：采购部门按过去订货目录和基本要求继续向原先供应商购买产品。 修正重购：采购用户改