左公酒渠道设计.pptVIP

目 录 概括 01 part 湖南左宗棠酒业有限公司现有的系列酒品，相对于其他品牌酒产品链过低。首先，白酒不同于饮料，在开展深度分销时受到销量、管理和资金的三重压力；其次，白酒的终端与品牌的定位息息相关——就是说，什么样的定位，就有什么样的终端。假如品牌的定位和终端的性质不协调，白酒的终端营销将成为空话。最后，白酒的终端大部分属于“趋利、短期型”终端，管理的难度很大，风险也大。如何解决好终端的占有、控制、管理将是白酒品牌下一轮竞争的热点。白酒营销从通路为王时代进入终端制胜时代，这是一个摆在每一个白酒企业老总面前的严峻课题。 品牌价值是独特的品牌个性、品牌定位和品牌诉求的综合体现，体现为能够让消费者感知到的酒的质量，酒的韵味，酒的体验。许多白酒品牌的价值缺乏内涵，缺乏独特，缺乏对酒文化的理解。长沙作为湖南省会城市湖湘文化中心。左公·湖湘梦酒需在长沙市场宣传左宗棠湖湘梦的企业文化理念。 市场分析 02 part 1、市场类型 长沙的高档白酒市场被五粮液、茅台垄断;而浏阳河、金六福等中档酒因大量的广告投入，对消费者起了较大的引导作用，所以长沙中档白酒市场现在已被其垄断;低档酒依然同全国酒市一样，为川酒占领。 然而湖南本地酒市场格局没有变化，酒中酒霸、浏阳河和枝江大曲等都是市场畅销产品。浏阳河年份酒目前主要在长沙的公务员消费中流行，蓝色浏阳河则在长沙及其周边县市商超渠道销售较好。长沙市区拥有沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际连锁超市，大卖场的进场费用3～5万元，条码费千元左右。长沙主流价格为60～100元，受到消费者认可。 长沙酒店众多，餐饮业十分发达。星级酒店如华天大酒店、通程国际大酒店、金源大酒店、鑫都大酒店、富丽华大酒店等四星级、五星级大酒店有十几家之多。中档酒店、主营餐饮的连锁酒店约有3000家。中高档酒店消费的主流价位在100元以上，适合中高档产品入驻。中小型酒店以大众消费为主，价位在30～80元之间，泸州老窖系列、金六福、浏阳河、邵阳大曲都有一定的市场份额。 当地酒店买断现象严重，所需费用较高，大多数酒店都已被瓜分殆尽。高档星级酒店的全部费用高达10万元，中型酒店需要3万元左右，小型酒店的全部费用在3000～5000元之间。其中，产品品牌、客情关系也是决定费用多少的重要因素。促销员工资由基本工资和开瓶费构成，基本工资约为800元/月，开瓶费依酒价、酒店档次的不同而不同几元到二十几元不等。 LOREM IPSUM DOLOR 2、市场规模 长沙市民的白酒消费水平普遍偏高，所以众多酒商纷纷看中这块儿宝地。目前，豫酒宋河粮液和五粮液子品牌II王者风范的广告做得正凶。高档市场也杀出了个程咬金II琼坛世家，价格在280元/瓶左右。虽然在媒体上吵得沸沸扬扬，销量并不见大。皖酒口子窖也在当地红红火火。越来越多的外地酒想在激烈的市场竞争中分得一杯羹。地产酒主要集中在低档市场上，武陵大曲、德山大曲、邵阳大曲等酒都有各自的消费群体，这些酒很受低薪阶层和广大乡村消费者青睐。与中高档市场相比，低档市场无主流品牌，而且较为混乱。 LOREM IPSUM DOLOR 3、市场密度 长沙共辖5区、3县、1市，是湖南省的中心城市，人口众多，人均消费水平偏高，白酒消费量巨大，以中高档高度酒为主。长沙白酒消费者分布较广，每个不同的地区都有一定量的消费者，顾客较分散，必须通过中间商将商品转移到顾客手中。所以有必要在不同的区域建立不同的中间商。 LOREM IPSUM DOLOR 4、市场行为 浏阳河和金六福的知名度，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。 品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。 湖南白酒市场上川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。 LOREM IPSUM DOLOR 5、市场竞争者 湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场