药品招商流程概述.ppt

药品招商流程 三必到： ①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场； ???????②必到商业了解目标产品流向； ???????③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训； 4. 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告； 药品招商流程 ?四、 拜访客户时的三大纪律： ??? 1. 出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示； ????2. 拜访客户时不可做出任何政策外的承诺； 拜访后自我总结 1、拜访哪一部分做的比较好，哪部分做的不足，今后的拜访中如何改进。 2、下次拜访应该在什么时间，要解决什么问题。 3、对照“客户资料记录表”，评价自己此次客户访问的质量，是不是有效访问？ 价格谈判 在大多数情况下，客户合作中都会面临价格谈判问题，有时候甚至是很关键的问题。但是在极个别情况下，价格谈判并没有出现，客户直接接受了我们的报价。 2、以更低的价格进入市场是常用的营销手段，但是效果却值得商榷。市场上同类产品中卖得最差的常常是价格最低的那个产品，而且用低价赢取的市场份额并不牢固，低价赢取的客户并不忠诚，一定要慎用价格战。 3、当客户要求你将所有的产品价格报给他时，你一定不要真的这样做。如果你真的这么做了，意味着你对对方根本没有了解，不了解对方的真正兴趣点，也失去了和客户进行针对性交流推荐产品的机会，你们往往不会有合作 4、当合作没有进入实质性阶段，或者当价格问题并没有成为合作的唯一障碍的时候，不要 针对价格展开双方不一致的长时间讨论，应该及时转换话题，因为此时的讨论是没有意义甚至有害的。 5、正确理解客户提出来的价格问题当客户提出来我们某某产品价格高的时候，首先要明确对方是不是想操作该品种，许多情况下，客户并不是真正想操作该品种。对于没有合作可能的产品，对对方提出来我们价格高的时候，可以绕开，因为没有操作可能时的价格讨论是没有意义的。 6、许多情况下，客户是在以“一次提货量很大”来谈价格，但是真正提货时量却很少。这种情况屡见不鲜却难以避免。 7、客户讲如果你的价格是多少（低于对方多少），我就可以考虑进你的货，对这样的情况，要注意： 8、对方说这句话是不是就真的表明他想和你立即合作； 9、对方是不是真正想进你的货，或者只是想通过你的降价去向原来的合作厂家讨价； 9.1你答应对方的价格有可能会使对方认为你原来的报价太虚，或者以后一步步得寸进尺而你已经没有退路； 9.2尤其要关注对方现在有多少库存以及下次进货的时间大概多久，如果下次进货还要很久比如一个月以后，那么现在的报价或者降价可能是没有意义的，应该盯紧到时候进行实质性沟通，而不必现在就对价格进行谈判。 9.3当和客户进行价格探讨时应该关注对方是不是已经到了“采购时机”，如果对方原来在做同一品种，要求我们以更低的价格供货并可以合作时，要明确即使现在同意对方要求的价格对方是不是就会打款购货还是要等待原库存销售完之后才可能进货，或者会不会到时候又砍价我们已经没有退路，或者会不会在这期间又拿我们同意的价格向原来的厂家去讨价还价 首营资料 第一部分：药品经营企业所需以下材料 1.1 营业执照复印件﹡ 1.2 药品经营许可证复印件﹡ 1.3 税务登记证复印件﹡ 1.4 组织机构代码证复印件﹡ 1.5 GSP证书复印件﹡ 1.6 质量体系调查表﹡ 1.7 供货方合格档案表﹡ 1.8 质量保证协议书﹡ 1.9 法人委托书（委托销售人员或经营公司）﹡ 1.10 药品销售人员身份证复印件﹡ 1.11 药品销售人员学历证书复印件﹡ 1.12 药品销售人员上岗证复印件﹡ 1.13 药品销售人员无不良品行证明 1.14 药品销售人员不兼职证明 1.15 药品销售人员合法资格确认表 1.16 药品出库单 1.16 药品购销合同上 1.17 一年全年纳税申报表﹡ 第二部分：药品生产企业所需以下材料 2.1 营业执照复印件﹡ 2.2 药品经营许可证复印件﹡ 2.3 税务登记证复印件﹡ 2.4 组织机构代码证复印件﹡ 2.5 GMP证书复印件﹡ 2.6 上一年全年纳税申报表﹡ 2.7 药品生产批件﹡ 2.8 药品质量标准﹡ 2.9 总代理委托书（生产企业委托经营公司）﹡ 2.10 省检报告﹡ 2.11 近期厂检报告﹡ 2.12 物价备案表﹡ 2.13 药证书﹡ 2.14 说明书复印件或原件﹡ 2.15 药品包装、样品 2.16 药品包装、标签、说明书备案 以上所有资料均需加盖单位公章，均需在有效期之内。 药品招商流程 谢 谢！ ： 1、该品种在市场上的竞争是否激烈，生产厂家有多少，最好是独家。2、该品种在医院能不能上量。3、该品种的市场保护如何，有没有窜货情况。4、该品种是长线品种还是短线品种，能