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销售概念及政策 市场营销部 2010年2月 预热题目1——哪家酒店更贵？ 酒店A和酒店B哪家价格更贵？ 如果两家酒店全部以门市价卖完，能收到多少钱呢？ 汉庭A酒店=199×40+259×60=7960+15540=23500 汉庭B酒店=199×20+259×80=3980+20720=24700 (Higher) 平均每间能卖掉多少钱呢？ 汉庭A酒店 汉庭B酒店 房间数 价格 房间数 价格 大床房 40 199 20 199 双床房 60 259 80 259 合计 100 ？ 100 ？ 预热题目1——哪家酒店更贵？ 综合门市价 加权平均后的门市价格 能够反映酒店实际定价水平高低 公式=各房型的房价*该房型的数量（的总合）/总房间数 汉庭A酒店 汉庭B酒店 房间数 价格 房间数 价格 大床房 40 199 20 199 双床房 60 259 80 259 综合门市价 100 235 100 247 预热题目2-酒店出租率做满了吗？ 汉庭A酒店某月份经营情况如下 客房数100间 综合门市价235 出售客房数3300间 出售的时租房600间 月客房收入：600000元 月时租客房收入：60000元 假设每天的经营情况一样，汉庭A酒店当月出租率做满了吗？ 出租率=3300/(100×30)=110% 平均房价=600000/3300=181.8 过夜出租率=？ 过夜均价=? 预热题目3-RevPAR到底是什么？ RevPAR= OCC * ADR RevPAR=Revenue Per Available Room RevPAR=客房收入/可售客房数 汉庭所有PMS的客房都视作可售房 RevPAR的本意就是单位化的酒店客房收入 目的更加直观的观察酒店收入情况 RevPAR=客房收入/可售房总数=出租率*平均房价 预热题目4-如何判断经营好坏？ 判断酒店高价客源和低价客源分布？ 过夜均价折扣率=过夜均价/综合门市价 判断酒店收益是否做到最大化？ 收益率=RevPAR/综合门市价 判断经营稳定程度？ 满房时间 季节性或周期性波动大小 其他一些指标？ 忠实客户贡献率？ 时租房运转情况？ 同区域内经营水平? 是否有提价空间？ 基本概念 出租率：出租客房数/可售房总数 过夜出租率：过夜客房数/可售房总数 在汉庭，过夜客房数一般指：出租客房总数-时租房数量 跨越24点的时租房，也不计入过夜客房数 平均房价：客房营收/出租客房数 过夜均价: (客房营收-时租客客房收入)/(出租客房数-时租房出租数) REVPAR：Revenue Per Available Room 显示酒店出租客房数量和单价的综合能力指数。 RevPAR=客房营收/可售房总数=出租率*平均房价 基本概念 综合门市价：各房型的房价*该房型的数量（的总合）/总房间数 客源结构：显示各客源类别的占总客源的比例情况，相加总合为100% 根据自身特点制定客源结构方案 首先是吃饱（出租率高），才能谈得上吃得健康（客源结构优化） 标杆店：门店参照对象、主要竞争对手、赶超的目标 每店必须确立同类地区可比性最强的一家如家门店作为标杆店 除经营数据外，各店对标杆店的房型及数量、各客源价格、客源比例、销售策略要了解 收益率: RevPAR/综合门市价 判断经营是否良好的重要标准左右 如何观测客源结构 绝对比例？相对比例？ 如有一家酒店客房数200间，客源比例如下 出售客房 绝对比例 相对比例 金卡会员 50 25% 31.25% 普卡会员 30 15% 18.75% 上门 30 15% 18.75% 协议 20 10% 12.5% 时租 10 5% 6.25% 中介 10 5% 6.25% 其他 10 5% 6.25% 合计 160=80%出租率 80% 100% 汉庭通用房型标准 汉庭有严格的房型体系 汉庭根据床型大小来确定房型 主力房型以高级大床房/双床房为主 酒店定价基本以高级大床房/双床房为准绳，其他房型在此基础上浮动 电脑房型建议定价较普通房型高20左右 房型种类尽量归并到不超过5种 经济型酒店房间差异不大 避免房价牌显示杂乱 房型单双比一般为7:3到6:4左右 汉庭的价格政策 汉庭作为全国连锁酒店集团，有统一的价格政策体系 汉庭执行严格的全国酒店不同门市价统一折扣的管理制度 各类客源享有相应的折扣及专项优惠，销售人员及前台员工接待时必须严格按照公司规定的折扣比例执行 个人会员卡及公司卡全部实名登记入住，前台员工严禁擅自冒用其他个人会员或公司卡账号为客人办理入住 如客人发生预订并得到确认后，如价格发生变动，以预订时确认价格为准 2010年价格政策 客 源 会员 公司卡 上 门 中 介 时 租 其他 铂金会员 金会员 会员 公司卡 85bf2 公司卡88bf2 公司卡88 公司卡