房产销售经理--销售总监--年终总结计划.docxVIP

****年终总结 新的一年马上到来，到公司工作已有5个年头。回顾过去生活、工作中的人和事，在要求自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华之时，也得到了一些宝贵经验；随之也改变了少许个性、价值观。回首望去，在2017年里，所有的得失都尽收眼底，但不管是欢喜还是忧愁，既然我们预约了2018，那就总结好2017的得失，做好备战2018的准备…… 2017年的工作内容大致可分三个部分： 一、**部分： 剩余4套未售房源的清盘销售及签约事宜； **二期、三期商业广场招租事宜，累计出租面积4000平方； 收集咨询的商户资料，为后期**、**招商做铺垫； 二、**部分： **项目厂房的清盘工作，销售厂房6套，完成清盘任务； **项目6栋楼银行按揭贷款客户资料提供，银行回款催促； **疑难客户处理，分类；与康经理交接项目数据，基本情况，指导协助康经理处理问题客户的过渡； **交房手续的有序进行； 三、**部分： （1）2017年来电来访数据统计分析： 来电分析： 1、从来电渠道来看：以围挡和网络为最高，所以在2018年的推广上面，应把园区围挡广告再包装一下更显眼，更醒目一些；同时加入网络媒介推广费用，58，赶集之前是销售人员免费版本的更新发布，现在各个网络网站都需要购买网点才能发布信息，所以2018年对于知名房产网站应加大投放力度； 2、其次，大牌和朋友介绍，大牌内容如果能定期更换画面内容，应该会更好一些；在朋友介绍方面需要销售人员不断的和已成交客户进行互动沟通，才能扩大客源；同时应加大奖励介绍筹码；多关注并参加高新区乃至***市的各种企业或协会会议，扩大目标客源认知度。 3、路过和call客，进园区路过办事的人员以及新售楼处的开放在一定程度上方便流动客户的到访和关注；销售人员的陌拜电话邀约辅助性的增加销售人员手中的基客，2018年应多方位获取楼盘资源，或企业资源，增加销售人员工作力度。 来访分析： 1、从来访上看，路过的最为突出，一般都是到地方了就会进来看一看，同时新售楼处的开放，对客户来说也是更方便一些， 2、朋友介绍和网络为其次，互联网时代，在网商媒体的投放应加大力度； 3、园区办事客源部分，应在各个楼栋电梯门口，出入门口做些广告贴，以吸引办事客户的眼球，告知还有房屋销售； 来访区域分析： 1、来访区域上面，高新区还是主流军；金水区部分相比其他区域相对较高，都市村庄的拆迁，金水区北段的改造，致使部分客户外迁，其他区域相对平均一些，因此2018年可在金水区写字楼电梯广告投放； 2、 另一方面外地客户数量激增，相比***客户群体来说，地市加***郊区客户意愿在***置业公司的客户，更加关注的是入驻园区的政策，以及低房价因素；因此2018年，对于高新区周边的荥阳、上街等地的写字楼客户群体可以加大圈层；同时在园区的政策，奖励，服务上面应有实质性的数据或文件；确保可以落实到园区企业； 客户置业目的分析： 1、客户置业目的方面：还是自用多些67%（朋友力荐，高新置业，改善办公环境），投资客为33%； 2、以投资为目的客户成交率相对较高，说明客户对比过后，价格还是投资客的最主要选择； 3、自用方面，多数资金不够，对于贷款政策也是多有疑虑，顾忌；2018年争取在银行金融贷款方面有所突破。 （2）2017年****产业园销售回款： 1、2017年销售情况： 累计销售房屋70套（其中一次性43套，按揭/分期27套），销售面积：24568.97㎡；销售金额：139472662元； 销售车位14个，金额：1190000元； 2、2017年回款情况： 全年应回款全年回款117442098，其中首期款回款，二期款回；三期款回款：4534989元； 剩余未回款项累计，其中首期款项 二期款项，三期款项：2935838元； 3、2018年剩余房源情况： 楼号 剩余房源 面积（㎡） 备注 1 11套 4356.78 1层整层+204 3 26套 16964.48 出租，待租中 5 29套 10095.26 1层商业2套 6 12套 4482.44 7 30套 10386.17 整栋未售 8 12套 3928.39 整栋未售 10 12套 3928.39 整栋未售 5、6裙房 9套 3216.05 123层连体+4层5层 累计 141套 57357.96 从剩余房源的分布来看： 1、5、6、7号楼的房源是销售的主力户型，累计余71套，与2017年全年销售数量一致； 2、2018年应5、6号楼开放进行散卖，7号楼整层销售，8、10号楼整栋销售；