经理人培训计划.pdf

经理人培训计划经理人培训计划 客客 户户 管管 理理 培培 训训 做做一个帮助商家获利的客户经理个帮助商家获利的客户经理 课程设置课程设置 客户的概念及本质 客户的获利过程管理的要素分析及运用讲解 做做一个理想客户管理者的必备的因素个理想客户管理者的必备的因素 知识点及要点： 广义客户及狭义客户概念的辨析 客户获利的因素分析 客户获利的因素运用 鱼骨分析法 ABC客户分析法 消费群的细分及互动 课程目标： 能运用正确的思维方法及能运用正确的思维方法及 “鱼骨法鱼骨法”、“ABCABC客户分析法客户分析法” 等思 维工具分析具体事物维工具分析具体事物 通过客户概念的讲解提高受众认识及思考的幅度 通过获利因素及运用的讲解明确业务工作开展的切入口及工通过获利因素及运用的讲解明确业务工作开展的切入口及工 作原则 通过对客户经理必备因素的讲解启发启动受众突破自身常态通过对客户经理必备因素的讲解启发启动受众突破自身常态 的冲动及愿望 通过本章学习通过本章学习，使受众对使受众对 ““为顾客创造价值为顾客创造价值””的企业理念及的企业理念及 “维护客户利益是销售人员不可推卸的天职”这一操作理 念进念进 一步深入理解 开开 篇篇 客户认知知多少客户认知知多少？ 关于客户关于客户： 1.定义客户 对于客户的定义有几百种，归纳主要包括： a. 客户客户 － 购买最终产品与服务的个人或家庭购买最终产品与服务的个人或家庭 b. B2B － 将购买你的产品或服务并附加在自己的产品 上一同出售给另外的客户 c. 渠道（分销商、特许经营者） －不直接为你工作并且不需要为其支付报酬的个 人或组织，他们购买产品的目的是作为你在当 地的代表进行出售或利用你的产品达到获利的目的 d. 内部客户 － 企业内部的个人或业务部门，他们需要你的产 品或服务以实现他们的商业目标（易忽略、长 期获利性） 关于客户： 2. 客户的属性 a. 客户是与我们的利益既冲突又统一的“上帝” bb. 客户是渠道客户是渠道、、变现的手段变现的手段，，增值的工具增值的工具 （（企业企业、、 品牌的传播者又是塑造者） c. 客户是客户是双赢意义赢意义下和我们和我们一起成长的伙伴起成长的伙伴 客户的类型及分布 I.业态分类： II.业态分类： 业态分类 标准（营业面积） 区域 2 城市 农村 百货店 5000m 业态 比例 2 超市 1000m 百货店 40.90% 14.90% 2 大型综合超市 2500m 2 个体 16.60% 49.60% 便利店便利店 100m100m 品牌专卖店 7.70% 4.60% 专业店 不限 专卖店 不限