2019年销售培训纲要.docVIP

PAGE PAGE 1 第一部分 基础培训部分 售楼员(置业顾问)的自身定位 公司形象的代表 “职员制造公司”:职员是公司的财产,不单只有老板才代表公司,每一个员工都代表公司. 经营理念的传递者 应清楚自己是公司与客户的中介,其主要职能的氢发展商的背景实力、楼盘的功能与素质、商业物业的特性、购物中心的理念、价格政策、服务内容等信息传递给客户，达到销售的目的。 客户购买行为的引导者 购房涉及许多专业知识，如：地段的专察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、产权的办理等每一个环我节都包含了许多专业细致的方面。对一个缺乏经验的消费者来说，并非易事，所以销售员要充分了解并利用这些专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从面引导客户购楼。 把商品(房、铺)推荐给客户的专家 售楼员要有绝对的信心，并做到三个自信：１．相信自己所代表的公司２．相信自己所推销的商品３．相信自己的推销能力 将客户意见向公司反馈的媒介 使公司能及进作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象． 市场信息的收集者 销售人员要有较强的反应能力、应变能力、较丰富的业务知识、对房地产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房地产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知，对消费者