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销售目标管理培训 销售目标管理培训讲师：谭小琥 * * 寓言故事:猴子下山丢了玉米丢西瓜的原因是什么? * 目标管理 * 第一篇： 目标管理概要 第二篇： 目标管理的程序 第三篇： 目标的设定 第四篇： 目标管理的实施 目标的意义 * 成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 ----美国潜能大师：伯恩?崔西 目标状态 没有目标 目标过高 目标过低 产生结果 无头苍蝇，稀里糊涂 失去斗志，过一天算一天 产生惰性，不求上进 目标的定义 * （1）共同商定目标。（参与） （2）目标分解。(目标体系) （3）自我控制。(授权管理和自我评价) 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。 * * 目标管理的两大特征 强调“目标”的管理方式 自我挑战的目标 目标不能由他人强加于己 自己往往是最能作出合适计划的人 为了达成目标，还得进行各种创新 在达成目标的过程中，要经常进行自我评价，以利于提高自己的能力 达成目标会获得很大的满足感 “工作和人统一”的管理方式 统一的管理 强调参与计划和自己管制 鼓励员工自我管理 个人工作和整体目标的紧密连接 目标连锁的连接 注意重点目标 * * 重视人的因素 行为科学和管理科学的结合；动机、行为、目标的结合。你如何看待员工，员工就会如何表现——“用人不疑，疑人不用” 建立目标层次体系和目标网络 通过目标的层层分解和相互协调将责任、权力和利益也进行层层分解，来实现对人的管理 目标管理的实质 目标管理 * 第一篇： 目标管理概要 第二篇： 目标管理的程序 第三篇： 目标的设定 第四篇： 目标管理的实施 * 第一阶段 目标设定阶段 目标管理的三个阶段 第二阶段 第三阶段 目标过程控制阶段 目标达成评估阶段 目标管理过程：三共同 * 上级 下级 目标管理 共同制定计划 确定目标、标准，选择行动方案 上下级之间共同反馈 下级完成工作任务、上级予以支持 共同控制 检查任务完成情况、进入下一个周期 目标管理 * 第一篇： 目标管理概要 第二篇： 目标管理的程序 第三篇： 目标的设定 第四篇： 目标管理的实施 目标管理阶段 * 专柜主管 三星BA HOW 如何达成目标？ WHAT 目标是什么？如何设定目标？ 高 低 高 平时我们如何设定目标？ * 头脑风暴 SMART原理 * Specific:具体的 Relevant:相关联的 Measurable:可测量 Time bound:时间 Achievable:可实现 目标设定-程序 * 1、自上而下 2、自下而上 主管 专员 美容顾问 目标设定-依据 屈臣氏系统规律 客户因素 季节因素 天气原因 缺断货 * 屈臣氏系统月度销售趋势 促销活动 额外陈列 新品上市 新店开张 BA调整 目标管理 * 第一篇： 目标管理概要 第二篇： 目标管理的程序 第三篇： 目标的设定 第四篇： 目标管理的实施 * * 同样实施目标管理，为什么会有如此大的差别？ 巨大成功 彻底失败 答案在于用什么方法推行目标管理。 如何达成目标 行动方案 * 头脑风暴 * 充分有效的授权 * 根据目标进行授权的原则 权力、责任相对应的原则 责任绝对原则（不干预） 目标的修正与考评 * 定期对目标的实施过程进行回顾和修正 对目标达成的结果和过程进行考评 * * *