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营造名牌的21种模式 易中创业 宋新宇 博士 主講人: David Lee 2006 年 10 月 24 日 价值篇规范篇习惯篇身份篇情感篇 价值篇 消费者之所以喜欢你们公司的产品,是因为他相信:它比其他竞争产品能给他带来更大的价值. 模式1:诉诸需求 原理: 消费者的某种需求受到越多的刺激,他就越迫切地想满足这一需要. 成功案例: 潘佩斯牌尿布(Pampers,英国) 模式2:诉诸指标 原理: 从产品的产生,发展或使用范围提炼出一个特别的特征(指标)加以宣传,让消费者从中得出你们公司的产品质量优异的结论. 成功案例: 贝塔纳尔(Betanal) 模式3:诉诸情感 原理:向消费者说明,直接使用你们公司的产品能产生积极的情感作用. 成功案例: 世佳游戏机(SEGA,美国) 模式4:诉诸引导 原理:把所有的广告表现元素(图像,声音,风格和语言)调动起来,以引导出唯一的,对购买决定特别重要的广告论点. 成功案例: 帕特克斯即粘胶(Pattex) 规范篇 消费者所以优先选购你们公司的产品,是为了消除或避免与其规范和价值相左的内心冲突. 模式5:利用合乎规范 原理:向消费者证明,你们公司的产品非常符合对他十分重要的规范和价值. 成功案例: 青蛙牌系列清洁剂(Frosch,德国) 模式6:利用良心 原理:戏剧性地渲染消费者如何借助你们公司的产品来消除对他人的内疚或不安. 成